7 lecciones de más de 100 iniciativas fallidas

Hay una broma sobre nuevas empresas. "Por cada 10 startups que veas en el mercado, 11 de ellas fracasarán". No quería pensar que mi startup sería la que fallara, y ningún empresario lo hace. Pensé que lo sabía todo … o al menos lo aprendería todo durante el proceso de lanzamiento de mi startup. Jason Huertas , autor de My Startup Failed, dice que esto es común, escribiendo:

"Crees que lo sabes todo. Después de todo, ya tienes éxito en tu mente, entonces, ¿a quién le importa lo que otros digan? Combate ese impulso todos los días … No sabes nada ".

Después de mi propio fracaso, me obsesioné por comprender cómo y por qué las cosas van mal. A partir de hoy, he leído más de 100 historias de startups fallidas. Hace poco compilé mis aprendizajes de esto en The Startup Checklist , y esta publicación comparte algunas cosas en particular que me llamaron la atención.

# 1. No hay mercado para su producto

En la mayoría de los fracasos, hay una razón básica: falta de mercado. "Afirmaré que el mercado es el factor más importante en el éxito o fracaso de una startup", dijo Marc Andreessen. Nuestra investigación demuestra que tiene razón.

La única razón principal para el fracaso con las startups B2B (44%) y B2C (50%) fue la falta de mercado. Incluso el mejor equipo con el mejor producto puede fallar si el mercado no existe.

¿Por qué pasó esto? ¿Por qué los fundadores se equivocan una y otra vez? John O'Nolan compartió algunas ideas en su Travelllll Post-Mortem :

"No sabíamos qué era la tracción, y según esa medida, no sabíamos que no teníamos ninguna. Nuestro primer paquete de medios se jactó de nuestras "10,000 vistas de página en tan solo 48 horas de lanzamiento" y nuestro tráfico mensual fue de 3-4 veces el de cualquier blog de viajes que conocíamos. Sabíamos que éramos un pez grande … simplemente no sabíamos cuán pequeño era el estanque ".

Si va a dedicar su tiempo a hacer un producto, asegúrese de que haya un gran mercado para lo que está construyendo.

# 2. Prepárate para fallar en tres años

Cuando falla un inicio, parece suceder de la noche a la mañana. En realidad, eso casi nunca es el caso. La mayoría de las veces, hubo un descenso visible y constante en uno o varios puntos. Y estos puntos pasan desapercibidos y no corregidos hasta que es demasiado tarde para salvar a la empresa.

¿Alguna vez se ha preguntado sobre la cantidad de tiempo que está listo para dedicar a desarrollar su inicio antes de que sea rentable o falle? No cuánto dinero , sino cuánto tiempo ? Te lo diré. Mi investigación muestra que tardó un promedio de casi cuatro años en fallar una startup B2B. Y un promedio de casi tres años para que una startup B2C falle.

¿Cómo te sientes con respecto a esa línea de tiempo?

# 3. Enfrentar hechos brutales

La mayoría de las startups fallidas trabajaron arduamente en la prueba de la parte técnica del proceso, pero omitieron los pasos de validación del modelo de negocio y la idea.

¡Sal del edificio!

Cuando acaba de comenzar su negocio, sabe muy poco acerca de cómo funcionará. ¡Enfócate en la validación! La validación de la idea y el modelo de negocio es un trabajo de tiempo completo.

Uno de los mayores problemas que encontramos en nuestro estudio fue la falta de validación de la idea. Esto afectó al 17% de las startups B2C.

En la mayoría de los casos, sus ideas son lo opuesto a las necesidades del mercado. Es por eso que, desde el principio, debe ser su peor crítico. Confirma tu idea desde todos los ángulos posibles. No empiece a hacer una lluvia de ideas sobre el valor de su producto hasta que esté seguro de que está creando algo que la gente no solo quiere, sino que realmente necesita . No te enamores de la solución. Enamórate del problema.

En la autopsia de Adrian Tan sobre el fracaso de su startup , escribe:

"Valide su modelo de negocio temprano (!): Y me refiero en serio temprano. Antes de construir un producto y antes de escribir esa primera línea de código. En todo momento durante su viaje, debe tener una respuesta clara de, '¿Por qué estoy haciendo esto?' y '¿Para quién estoy construyendo esto?' Como se mencionó anteriormente, mientras aprende de sus posibles clientes, pregúnteles: "¿Pagarían por una solución como esta? ¿Cuánto cuesta?'"

No ha probado nada hasta que tenga sus primeros 10 clientes que pagan.

# 4. Sus clientes potenciales mienten

Mientras estábamos en la etapa de desarrollo de clientes en Clever.do obtuvimos comentarios positivos de nuestros usuarios potenciales. Los números mostraron que había un gran interés en nuestra idea y nuestro producto. Qué idiotas deberíamos pensar que esto fue suficiente, y que las respuestas fueron ciertas.

Si hubiéramos llevado a cabo una investigación más profunda, habríamos cambiado nuestra decisión sobre el lanzamiento de nuestra startup. El hecho de que la gente diga que es una buena idea no significa que lo sea.

La realidad demostró que incluso si un cliente potencial tiene este o ese problema, y ??quiere obtener la solución, rara vez dará un paso para superar este problema. Si el problema no es lo suficientemente apremiante como para causar un dolor palpable, las personas vivirán con él y evitarán el dolor de gastar dinero para solucionarlo.

Pregunte a sus clientes potenciales qué están haciendo para minimizar su problema. Si no están haciendo nada, no es un problema esperar una solución.

Marcus Holmes, en su análisis post-mortem de Gigger, escribe:

"La principal lección aquí es que no puedes simplemente escuchar lo que tus clientes te dicen cuando parece ser lo que quieres escuchar. Debe obtener su demostración activa de que invertirán lo que sea necesario para usar su producto, ya sea tiempo, dinero o ambos. Pídales que dirijan un curso de guerrero ninja si es necesario, pero no llame a suscripciones en una página de aterrizaje o validación de conversaciones telefónicas amistosas ".

Sí, sus clientes potenciales le dirán que les gusta su producto. En realidad, incluso las inclusiones por correo electrónico, los totales de la suscripción beta y las encuestas dirigidas no funcionan. Hay una gran diferencia entre las personas que ingresan su dirección de correo electrónico en su página de destino y las personas que pagan cada mes por su producto.

Debe probar el comportamiento del cliente, no la opinión del cliente.

Poco tiempo después de que comenzamos, descubrimos que las cosas eran muy diferentes a las sugeridas por nuestra investigación previa al lanzamiento:

  • La mayoría de las personas en la lista beta ni siquiera usa el producto.
  • Quienes usaron el producto no se quedaron con él por más de unos pocos días.
  • No lo usaban todos los días, que era un componente crucial del producto.
  • Ninguno pagado por eso.

# 5. Un mercadeo pobre te matará

Incluso cuando se valida su idea y el producto está listo, es difícil impulsar el crecimiento de la adquisición de clientes. La realidad es brutal. La razón # 2 para la falla de inicio de B2C es una comercialización deficiente. Afectó al 29% de las empresas en nuestra investigación (en comparación con solo el 7% de B2B).

El marketing es algo que usted hace para aumentar sus ventas y ganar más dinero. No importa qué tan perfecto sea su producto. Incluso un gran producto NO se comercializará solo.

En 10 lecciones de un inicio fallido , Mark Goldenson escribe:

"El marketing requiere una experiencia constante. La falla principal de PlayCafe fue el marketing. Dev y yo venimos de PayPal, un producto fuertemente viral en una empresa casi hostil al marketing. Nuestros esfuerzos en SEO, SEM, viralidad, plataformas, relaciones públicas y asociaciones no fueron terribles, pero atraer a los usuarios a un evento en vivo requiere un trabajo constante y hábil. Al igual que crear contenido, ya no creo que el marketing sea algo inteligente que los principiantes puedan entender a tiempo parcial. A medida que la web se satura de saturación, el marketing marca la diferencia y es una habilidad demasiado profunda como para dejarla en manos de los aficionados ".

Si quiere sobrevivir, necesita invertir mucho tiempo investigando los canales de distribución. Debe identificar aquellos que llegarán a su público objetivo de la mejor manera. Necesita contratar personas con experiencia en las realidades únicas del marketing inicial. Lo más importante es poner su producto en manos de los clientes. Debe dedicar la misma cantidad de tiempo al desarrollo y distribución de MVP.

# 6. Quedarse sin dinero es Game Over

Necesita obtener su primer cliente, dinero para comenzar una empresa, dinero que necesita para ser rentable, dinero en caso de dificultades para su puesta en marcha.

Necesita tener un plan financiero. Debe establecer plazos y presupuestos claros. No debe gastar demasiado, como lo hicimos con Clever.do . Incluso cuando vimos que nuestro MVP no funcionaba, gastamos más dinero en más cosas. Parece obvio en retrospectiva, pero en ese momento, se sentía como lo correcto.

Planifica cómo gastar tu dinero sabiamente. No gaste demasiado en la construcción de productos. Al menos hasta que esté seguro de que está creando el producto que la gente necesita. En cualquier otro escenario, perderá dinero en un producto que nadie quiere comprar.

Sé brutalmente frugal en los primeros días. Olvídese de las tarjetas de presentación, la infraestructura de la oficina, los beneficios de los empleados y toda la mierda de registrar una empresa. Puede evitar el 80% de los gastos trabajando desde casa y contratando empleados que trabajarán de forma remota. No contrate hasta que tenga un producto. No debe gastar en las cosas que solo lo distraen del objetivo principal. Hasta que tengas ventas. Ahorre dinero para cuando realmente lo necesite.

El 20% de las startups B2B y el 15% de las startups B2C se quedaron sin efectivo.

¿Cuánto dinero puede hacer su empresa en el mejor / peor de los casos? Debe responder a esta pregunta independientemente de los inversores, ya que necesita saber si su empresa es una empresa de inicio o un negocio de estilo de vida financiable. – Gil Sadis , Los errores que mataron a mi inicio .

# 7. No esperes demasiado con las decisiones finales

Lanzar una startup consiste en crear una visión, convertir una idea en realidad y perseguir un sueño. ¿Conoces a algún emprendedor que quiera cerrar su sueño? Yo no.

Cada fundador sabe cuánto tiempo, esfuerzo y dinero le llevó a lanzar, desarrollar y crecer. Lamentablemente, como mencioné anteriormente, lleva tres años fracasar. Usted, como emprendedor, camina por un valle de la muerte todo el tiempo a lo largo del viaje, y siempre debe considerar cuándo es el momento de salir de ese valle, idealmente antes de que se convierta en su pesadilla personal y financiera. Cuanto más rápido tome esta decisión, menos dolor tendrá en el futuro.

Pawel Brodzinksi escribe :

Creo que eso es un poco sentimental. Como el servicio era nuestro hijo, nos mostramos reacios a tomar una decisión sobre el cierre más rápido y limitar las pérdidas. Nos hemos estado engañando a nosotros mismos pensando que todo estaría bien mientras que no pudiéramos hacer que la aplicación vuelva a funcionar correctamente.