Cómo aplicar Bootstrap a su empresa de SaaS a $ 1M ARR antes de aumentar el capital de riesgo

Por Parul Singh , Director

Klaviyo es una plataforma de automatización de marketing que permite a las empresas de comercio electrónico utilizar sus propios datos para impulsar un marketing más personalizado. Suena un poco aburrido? Eso no es necesariamente algo malo . Klaviyo resuelve un problema muy importante, si no súper glamoroso: ayudar a las empresas en crecimiento a crecer aún más rápido haciendo que su comercialización sea relevante.

Klaviyo ayuda a los comerciantes de comercio electrónico a optimizar las campañas. Foto: Klaviyo

La startup con sede en Boston tiene 80 empleados hoy y está creciendo rápidamente. En 2016, Klaviyo planteó una serie A con la intención de utilizar el capital para acelerar el crecimiento. Efectivamente, triplicaron el negocio el año pasado, pero los cofundadores Ed Hallen y Andrew Bialecki nunca terminaron necesitando usar el capital que recaudaron, hasta que llegó el momento de realizar un pago inicial en su nueva oficina de 25,000 pies cuadrados en el centro de Boston.

Entonces, ¿cuál es el secreto?

Klaviyo es un ejemplo perfecto de emprendimiento eficiente: el hecho de que la compañía haya mantenido tasas de crecimiento agresivas sin depender del capital de riesgo lo convierte en un caso de estudio interesante. ¿Cómo lo hicieron?

Lo que haces es importante: cómo lo haces importa aún más

Entonces, ¿cómo construir una empresa de alto crecimiento sin depender de capital de riesgo? Asegúrate de construir algo por lo que la gente te pagará. Ed Hallen y su cofundador Andrew Bialecki pasaron sus primeros nueve meses experimentando con ideas sobre cómo mejorar el correo electrónico. Rápidamente aprovecharon una oportunidad: era posible hacer que el correo electrónico fuera más significativo para el usuario final, si utilizaba datos sobre ese usuario final para hacer que el mensaje fuera más relevante. Las empresas F500 ya estaban comercializando de esta manera. Pero ese tipo de marketing basado en datos no era accesible para las empresas en crecimiento, porque sincronizar los datos de los clientes con el historial de compras o el comportamiento del sitio web con su plataforma de automatización de marketing era un desafío técnico y, por lo tanto, requería mucho tiempo y dinero.

Foto: VentureFizz

Bialecki y Hallen sabían que si podían resolver el problema, facilitaría a las empresas segmentar y utilizar sus datos, resolver el "cómo", había muchos fundadores y especialistas en marketing esperando para pagarlo. Así que eso es lo que hicieron: se enfocaron en resolver los duros problemas de ingeniería de crear sincronizaciones fiables y en tiempo real entre los datos de los clientes y la plataforma de marketing de Klaviyo. "Nuestra fortaleza era y está en la ingeniería y nos dimos cuenta de que mucha gente estaba evitando los problemas difíciles, así que fuimos a por ellos", dice Bialecki. "Contraste eso con la solución de un problema que sabes que puedes resolver, pero también lo puede hacer una gran cantidad de otras personas, y luego presionar para encontrar clientes. Le dimos la vuelta a eso: solucionamos un problema con muchos clientes potenciales, pero no encontramos una manera clara de resolverlo y luego descifrarlo ". Klaviyo creó sincronización en tiempo real para docenas de integraciones, manejo automático de errores, limpieza de datos y agregaron un motor de segmentación la parte superior de los datos importados con una interfaz simple para que cualquier comercializador o fundador pueda consultar los datos de sus clientes. Todo eso se combina con un creador de correo electrónico visual y herramientas de automatización para eliminar la mayor parte de la configuración que las empresas en crecimiento tuvieron que hacer para poder concentrarse en la creatividad y el contenido de sus mensajes.

Haga que el valor de su producto sea realmente obvio

"Vender más" es un tono potente, especialmente cuando el producto funciona.

Klaviyo decidió desde el primer día ofrecer informes que iban más allá de las métricas de correo electrónico tradicionales que usaban todos los demás en su espacio: mostraban a los clientes hasta el último centavo cuánto dinero ganaban del correo electrónico. Esto significaba construir algoritmos de atribución en su software, que sabían que la gente estaba buscando. Después de eso, el proceso de venta se convirtió en un pan comido. "Probar el ROI fue ridículamente fácil", dice Hallen. "Cobramos mensualmente, por lo que pudimos decirles a los posibles clientes: 'Si nos pagan dinero, lo ayudaremos a ganar más dinero en el back-end. ¿Qué tienes que perder?'."

No necesitas ocho (¡ni ochenta!) Personas para experimentar

Los primeros días de una startup suelen estar marcados por la experimentación irregular para encontrar el camino correcto. Esto debe hacerse con un equipo lo más pequeño posible. Una o dos personas deberían ser capaces de descubrir qué debe hacer la empresa antes de contratar un equipo.

Haga un millón de dólares antes de contratar al empleado n. ° 1

Foto: VentureFizz

A pesar de encontrar una fórmula que funcionaba, Hallen y Bialecki no permitieron que las ventas se les subieran a la cabeza. Esperaron hasta que estuvieron en una tasa de ejecución de un millón de dólares antes de contratar a alguien más. Eso significaba manejar todo ellos mismos y buscar constantemente oportunidades para automatizar: ventas, desarrollo y tickets de asistencia al cliente que llenan sus bandejas de entrada de la noche a la mañana. "Si comienzas haciendo todo por ti mismo, es fácil imaginar hacer más tú mismo", dice Hallen. Manejar el soporte al cliente por sí mismos fue particularmente valioso. "Muchos de nuestros mejores conocimientos provienen de hablar o trabajar directamente con los clientes", según Bialecki. "Probablemente hubiéramos tardado más en darnos cuenta de lo que la gente quería si no respondiéramos correos electrónicos de apoyo y llamadas telefónicas todos los días".

Contratar personas que te sorprenden

Si sigue la fórmula que Bialecki y Hallen han esbozado, sin duda sentirá que ha esperado demasiado para comenzar a contratar. "Nuestro negocio crecía tan rápido que no podíamos mantener el ritmo", dice Hallen. La compañía pasó de contratar a su primer empleado en 2014 a su estado actual de 80 empleados y crecer en menos de tres años. Pero lo peor que puedes hacer cuando te das cuenta de que estás retrasado en la contratación es bajar tu nivel, incluso inconscientemente. Usted debe esperar la misma pasión e impulso en sus empleados que usted mismo como fundador. "Cuando contrates, nunca te instales. Solo contrate personas que sean tan apasionadas como usted ", aconseja Bialecki. "Nunca te decepcionarán".

El lado malo de Bootstrapping

La historia de Klaviyo parece un inicio de libro de cuentos, pero Hallen tomaría algunas decisiones de manera diferente la próxima vez. Al momento de escribir esto, Google devuelve dos historias sobre la compañía, una en VentureBeat y un sitio web tecnológico local, ambas relacionadas con los $ 1.5M en fondos iniciales que la compañía recaudó en agosto de 2015. La falta de relaciones públicas no ha perjudicado a la compañía en términos de ventas, pero cuando tienes éxito e intentas contratar docenas de empleados simultáneamente, hace la vida más difícil. "Me encantó nuestro enfoque desde el principio, pero me gustaría tener un poco más de tiempo para hablar con la gente en Boston, así que no tuvimos que presentar a la gente con Klaviyo cuando empezamos a contratar", dice Bialecki. Ni él ni Hallen intercambiarían su implacable enfoque en el producto y los clientes en los primeros días por una marca más conocida hoy en día, pero ambos reconocen que puede hacer que reclutar sea más desafiante.

Más allá de la marca, el bootstrapping puede llevar a algunos encuentros cercanos del tipo peludo. La compañía comenzó en el Beehive, un espacio de co-trabajo subterráneo patrocinado por el MIT en 2012-2013. Una vez que superaron esas excavaciones, se mudaron al lugar más barato de Boston, que sorprendentemente resultó ser una oficina cerca de Boston Common. Si bien tenía una dirección ventajosa, también atrajeron a algunos visitantes nocturnos. Un tarro de mantequilla de almendra atrajo a una familia de mapaches que irrumpió en la oficina una noche. Estos días están en un espacio de oficina más agradable, no se permiten mapaches.

La conclusión: ser implacable en su enfoque

Los empresarios deben enfocarse en resolver un problema. Este consejo suena trillado, pero Hallen dice que si no estás resolviendo un problema real, para muchos clientes, repetidamente, cualquier otra cosa es una pérdida de tiempo. Eso incluye ir a las reuniones de inicio y al lanzamiento de VCs. "No hicimos ninguna documentación de incorporación hasta que tuvimos ventas", dice Hallen. "Cuando firmamos nuestro primer cliente, dijimos que resolvamos esto". ¿La lección aprendida? Enfóquese en crear un gran producto que resuelva primero un problema real, y el negocio seguirá.

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