Cómo crear alianzas Win-Win-Win

Lecciones de la relación de 7 años de HubSpot con Google

En 2016, Redbull y GoPro lograron una asociación que era el sueño de un buscador de adrenalina. GoPro tuvo acceso a más de 1800 eventos de Red Bull y las dos compañías compartieron los derechos sobre el contenido que se distribuiría entre las redes de Red Bull y GoPro. Las compañías obtuvieron cada una de la exposición a la audiencia de los demás. El mundo tiene más videos impresionantes y de alto vuelo.

Fue una asociación genial: un ganar-ganar para las empresas.

Y "Win-Win" es impresionante, pero "Win-Win-Win" puede ser transformador.

Las mejores alianzas estratégicas son ganar-ganar-ganar: son buenas para usted, buenas para su socio y tienen un gran impacto en su base de clientes compartidos.

La pregunta es: ¿cómo encuentras esas oportunidades? ¿Y cómo aprovecharlos al máximo?

Encuentra la brecha

Para desarrollar una asociación notable, primero debe enfocarse en proporcionar valor a sus clientes mutuos. La pregunta que debe hacerse aquí es: ¿Cuál es la brecha que están experimentando los clientes potenciales de un socio y que está en una posición única para llenar?

En los últimos años, HubSpot ha desarrollado una relación cada vez más fuerte con Google. Comenzó en 2011 cuando Google invirtió en HubSpot como parte de nuestra serie D. En ese momento no sabíamos qué deparaba el futuro, pero sabíamos que teníamos una filosofía compartida de crear software que se adaptara perfectamente a la vida de las personas. Tener ese terreno común hizo que fuera más fácil detectar lugares en los que la experiencia de nuestros clientes no fue suficiente.

Uno de los vacíos que descubrimos fue entre AdWords y G Suite para PYMES. Los clientes de AdWords gastaron en anuncios, pero tuvieron dificultades para probar el retorno de la inversión. Los clientes de G Suite buscaban canales de crecimiento eficientes para generar oportunidades de trabajo.

Mientras que los usuarios de B2C pueden confiar en Google Analytics, es mucho más difícil para los clientes B2B con un CRM cerrar esa brecha de ROI. Como empresa de marketing y ventas, estábamos en una posición única para conectar AdWords y G Suite y resolver los desafíos de marketing y ventas para nuestros clientes mutuos. Y así comenzó la integración entre nuestras plataformas.

Encuentra tu volante

Si resuelve para sus clientes mutuos, luego resuelve para su socio, finalmente estará resolviendo para generar más valor para su negocio. Tapar el hueco conduce el valor para sus clientes mutuos, pero ¿cómo puede generar valor para su pareja? Al encontrar oportunidades para crear un volante para sus productos para impulsar su propio crecimiento.

Antes de la integración de HubSpot, el gasto de AdWords no impulsaba la adopción de G Suite y el uso de G Suite no generaba gasto adicional de AdWords. Pero cuando nuestros clientes compartidos comenzaron a conectar los dos con CRM de HubSpot, los clientes de B2B AdWords pudieron comprobar fácilmente el ROI de sus gastos, luego utilizaron la integración de HubSpot y G Suite para convertir más de sus clientes potenciales en clientes y generar más ROI.

El CRM de HubSpot se convirtió en un puente entre los usuarios de AdWords y G Suite. Esto fue enormemente valioso para nuestros clientes compartidos, y para nuestro socio, creó un volante que impulsa la adopción de productos cruzados.

Una diapositiva de nuestro campo de colaboración.

Céntrate en la profundidad sobre la amplitud

Si está trabajando para establecer una asociación con una compañía que tiene muchos productos y posibles puntos de integración (como Google), es tentador apresurarse a desarrollar en cada API disponible. Pero tu mejor jugada es comenzar pequeña y enfocada.

En lugar de elegir la amplitud, comience con la construcción de una integración que sepa que es importante y valiosa para sus clientes comunes.

La inspiración para nuestras integraciones de productos de Google provino de nuestra experiencia personal:

  • Nuestro equipo de producto quería conocer a los clientes donde estaban (estaban en Google).
  • Nuestros representantes de ventas vivían de sus bandejas de entrada de Gmail y estaban vinculados a su Calendario.
  • Nuestros especialistas en marketing escribieron en Docs y querían un ROI más detallado sobre su inversión en AdWords.

Cada integración que creamos, descubrimos otras formas en que nuestro equipo y nuestros clientes usaban Google y HubSpot juntos.

Luego expande estratégicamente

Ver a nuestros clientes crecer como resultado de nuestras integraciones con AdWords y G Suite se convirtió en un punto de prueba para respaldar futuras iniciativas de Google-HubSpot.

El criterio de "tener un impacto enorme en nuestra base de clientes" se convirtió en un dispositivo de navegación para elegir cómo expandir la asociación.

Recientemente, anunciamos una nueva asociación con Google Cloud . Utilizaremos Google Cloud para nuestra nueva infraestructura internacional para dar soporte a los datos locales de los clientes, así como proporcionar interrupciones y protección de datos según sea necesario. Este es un siguiente paso natural en una relación centrada en el cliente que ha evolucionado durante años.