Cómo estoy construyendo mi segundo negocio de mil millones de dólares

Aparte de aprender mucho y pagar nuestras facturas, mi startup de 2003 fue un intento fallido de lo que la gente más tarde denominó un negocio de Software as a Service (SaaS). Cuando me uní a HubSpot como empleado n.º 15 en 2007, no tenía idea de que la empresa llegaría a ser tan exitosa como lo es. Cuando comencé el programa de ventas de canal de HubSpot, no tenía idea de que pudiera aumentarlo a $ 100M + en ingresos anuales .

Pero, con esas experiencias en mi haber, tengo una muy buena idea sobre cómo puedo hacerlo de nuevo. Entonces, en enero de 2017, me uní a una nueva empresa emergente, Databox , como CEO. Databox acaba de alcanzar un hito: en el último año pasamos de unos pocos clientes a 400. Todavía estamos a unos años de una valoración de mil millones de dólares, pero estoy seguro de que estamos tomando las decisiones correctas para llevarnos allí. .

Para construir un gran negocio, he aprendido, es fundamental tomar decisiones a largo plazo. A continuación hay cinco que hemos creado que creo que serán la clave. ¿Cómo puedo saber? Bueno, cada uno de ellos se inspiró en una decisión similar tomada en HubSpot, que también he detallado a continuación.

Con suerte, las historias lo ayudarán a tomar sus propias decisiones.

1. Echa una red amplia

Si HubSpot ha hecho algo mejor que la mayoría de las empresas B2B (si no todas), ha construido una gran red. Dharmesh Shah, cofundador de HubSpot, les dice a las startups que creen una audiencia antes de construir un producto.

En los primeros días de HubSpot, teníamos más publicaciones de blog que clientes. Hoy, las publicaciones de blog escritas hace años ayudan a HubSpot a atraer nuevos clientes cada mes, "el 90% de los clientes potenciales se generan a partir de mensajes que escribimos hace meses, hace años", según Pamela Vaughan, directora de marketing principal de HubSpot.

Sin embargo, eso no significa que se estén desacelerando. Matt Barby, jefe de crecimiento de HubSpot, dijo que publican 250-300 publicaciones por mes porque cada publicación ayuda a HubSpot a generar una red más amplia.

Está funcionando: según Alexa , HubSpot es el sitio web 273º más visitado en los Estados Unidos.

Crear una gran audiencia desde el primer día no es realista para la mayoría de los especialistas en marketing, por supuesto, incluido Databox, aunque estamos progresando.

El tráfico orgánico ha crecido un 423% desde el comienzo de 2017, como se muestra arriba en un panel de Databox

Entonces, la mayoría de los expertos le dirán que se concentre en un nicho cuando sea una startup. Aquellos que me conocen, saben que estoy de acuerdo.

Sin embargo, la base de gran parte del éxito reciente de Databox se estableció antes de que me uniera. Antes de unirme, Databox pasó años creando una herramienta que podría ser utilizada por casi cualquier persona para ver sus indicadores clave de rendimiento. El producto se integra con herramientas tan diversas como HubSpot, Google Analytics, Mixpanel, Mailchimp, Salesforce, MySQL y Quickbooks, por nombrar algunas, y facilita la visualización de datos clave de esos sistemas en un solo lugar y en cualquier dispositivo.

Es un producto ambicioso que el equipo ha estado construyendo desde 2012. Ahora lo usan los equipos de productos, los líderes de ventas, los desarrolladores y los especialistas en marketing. Desafortunadamente, en el lado de marketing y ventas, no se habían comprometido a comercializar con ninguno de ellos. Entonces, hicieron poca tracción.

Pero ahora que hemos logrado aumentar nuestro volumen de registro a miles por mes, las más de 60 integraciones (y la capacidad de los desarrolladores para insertar datos en el sistema) son realmente útiles para muchos de nuestros usuarios.

Como resultado de nuestra amplia red, nuestros usuarios y clientes son muy diversos; Tendría problemas para poner a más de la mitad de nuestros clientes en un lugar común. Por supuesto, no hay forma de que podamos comercializar a cada uno de estos grupos en este momento dados nuestros recursos limitados. Pero, a medida que invirtamos más en marketing, no tendremos escasez de nuevos mercados a los que podamos comenzar a apuntar.

Para construir un negocio de mil millones de dólares, es importante lanzar una amplia red.

Pero…

2. Centrarse en un mercado a la vez

En HubSpot, siempre hubo un debate sobre si el centro de atención debería ser el propietario Ollie (es decir, el propietario de una pequeña empresa) o Marketer Mary (es decir, un comercializador interno en una empresa del mercado medio). En los primeros días, en realidad estábamos vendiendo con bastante frecuencia a empresas muy pequeñas con menos de 10 empleados.

Estas empresas más pequeñas, que estaban muy desatendidas y a menudo engañadas por otros proveedores de servicios de marketing, rápidamente se convencieron del valor de HubSpot.

Más tarde, HubSpot se movió río arriba para enfocarse en una persona diferente: Mary. Pero, montamos a horcajadas sobre las dos personas por un largo tiempo. Aquí está Brian Halligan , CEO de HubSpot, compartiendo sus remordimientos por tratar de servir a ambas personas por tanto tiempo:

"Resultó que los requisitos del producto, los requisitos de soporte, los precios y todo era diferente para Ollie y Mary y, al no decidir, hicimos un compromiso sin inspiración tras otro y nunca logramos ninguno". En 2012, arrancamos Band-Aid y simplemente elegimos a Mary ".

En Databox, no perdí el tiempo tomando una decisión sobre el enfoque de mercado. Desde el primer día, incluso cuando solo me dedicaba a las ventas, el marketing y la incorporación, nuestros esfuerzos proactivos han estado muy centrados en un mercado como nuestro mercado cabeza de playa: los socios de la agencia HubSpot. Las agencias representan un poco menos del 50% de nuestros clientes que pagan y el 65% de ellos son socios de HubSpot.

Por supuesto, esta decisión no fue difícil de tomar. Dadas mis relaciones personales con muchos de los principales socios de agencia de HubSpot, no fue difícil para mí hacer que nos probaran. Ahora que tenemos muchos de los principales socios de HubSpot a bordo, no es difícil lograr que otros nos den una oportunidad.

Pero, para hacerlo aún más fácil, también centramos nuestro desarrollo de productos, estrategia de precios, esfuerzos de integración, contenido de marketing y nuestro proceso de ventas en ellos:

  1. Hemos creado muchas características nuevas para ayudar a las agencias a automatizar la generación de informes de sus clientes y monitorear fácilmente los números clave de todos los clientes en una sola pantalla .
  2. Lanzamos una generosa versión gratuita de nuestro producto disponible solo para agencias.
  3. Ofrecemos una comisión muy alta a las agencias si estandarizan nuestros productos para todos sus clientes.
  4. Hemos invertido 1,000 horas de desarrollo de nuestra integración con el software de HubSpot .
  5. Hemos creado integraciones con muchos de los productos más populares que se integran con HubSpot y que son comúnmente utilizados por los socios de HubSpot.
  6. En nuestro blog , escribimos contenido sobre el software de HubSpot y el marketing de entrada, la mayoría de los cuales está escrito para agencias, por agencias o con contribuciones de agencias.

Para el punto de Halligan (en la cita anterior), al centrarnos en un mercado, podemos alinear todos nuestros recursos para servirlos realmente bien. Al igual que cuando HubSpot decidió tomar decisiones para apoyar al mercado medio (también conocido como Mary), la decisión de centrarse en las agencias de marketing nos ha permitido tomar las decisiones que permitieron nuestro progreso hasta el momento.

3. Comience el precio en cero

HubSpot tardó un tiempo en descifrar esto. Para ser justos, no hubo muchas historias exitosas de freemium en 2007. Pero, ahora que el mercado del software como servicio ha madurado, hay muchas. Compañías como Dropbox, Mailchimp, Survey Monkey, Evernote, Slack y Hootsuite han demostrado que el freemium puede ayudar a que un negocio de SaaS se haga grande rápidamente al mantener bajos los costos de adquisición de clientes.

Avance rápido hasta hoy y HubSpot ha adoptado el modelo freemium. Hace unos años, lanzaron un CRM gratuito que está trastornando el mercado de CRM , un producto de ventas que comienza en cero, y un producto de marketing gratuito que presenta a su audiencia masiva a sus planes de marketing pagados. ¿Cómo te va? Halligan compartió el progreso en su llamada de ganancias del segundo trimestre de 2017.

"Entonces, ¿cómo crece el freemium de HubSpot? Bueno, puedes ver algo del impulso ya que nuestros clientes totales están creciendo al norte del 40%. En nuestra escala, ese tipo de crecimiento de clientes es bastante notable. Curiosamente, el crecimiento que hemos visto en el total de clientes no proviene de nuestro embudo tradicional, donde el plomo descarga un papel blanco, luego rellena un formulario, habla con un representante de ventas y luego compra el producto en un ciclo de ventas de 30 días.

Cada vez más, los clientes comienzan utilizando y obteniendo valor de uno de nuestros productos gratuitos y luego actualizan a una versión paga. Hemos visto evidencia de esta tendencia, eso es aproximadamente 1/3 de nuestros nuevos clientes de marketing desde 2016 comienzan a utilizar activamente nuestro producto CRM antes de comprar las versiones básica, profesional y empresarial de nuestro producto de marketing ".

Cuando me incorporé a Databox, una de las primeras cosas que hice fue simplificar los precios y el empaquetado. El cambio más importante fue mejorar la versión gratuita del producto. Hicimos que todas las funciones menos una estén disponibles en la versión gratuita. También aumentamos los límites de uso para que ahora los usuarios libres sean más propensos a convertirse en usuarios diarios.

A mediados del año pasado, lanzamos una versión gratuita del producto para las agencias de marketing que les da límites más altos en su propia cuenta y la posibilidad de crear cuentas gratuitas para sus clientes también. Además de contar con más de 200 agencias que aprovechan un plan pago para sus clientes, ahora contamos con miles de agencias que aprovechan nuestra versión gratuita para monitorear e informar mejor las métricas clave de sus clientes.

Ahora, cuando las agencias nos atienden, a menudo ya están configuradas. Una llamada que hice el otro día comenzó literalmente con el dueño de la agencia diciendo: "Me encanta Databox. Ahora estoy extendiéndolo a mis clientes ". Esa fue la primera interacción personal que tuvimos con él.

La próxima vez que esté lanzando algo nuevo, piense en cómo puede hacerlo gratis.

En software, los equipos de productos son los nuevos comercializadores, los vendedores son los nuevos vendedores y los vendedores son los nuevos profesionales de servicio al cliente. Free hace que los marketers vivan más fácilmente y destapa la productividad de las ventas.

4. No lo hagas solo

Internet ha nivelado el campo de juego para las empresas. Ahora, cualquier empresa puede competir. Pero eso también significa que la mayoría de las empresas tienen más competencia ahora.

"En 2006, la batalla era por pulgadas en un estante de cuatro pies. En 2016, es una batalla por milímetros en el estante infinito de Internet. Eso es genial para sus prospectos, pero malo para los proveedores ", dijo Brian Halligan en INBOUND16.

Es realmente difícil comercializar un nuevo negocio solo y desde cero. Para construir un gran negocio hoy, debe tener una estrategia de asociación inteligente.

Cuando me uní a Databox, con recursos limitados, sabía que sería importante ir al mercado con los socios. No podríamos "aumentar nuestro espacio en el estante en Internet" sin la ayuda de otros.

Para empresas de software como HubSpot y Databox, es imprescindible asociarse con proveedores de servicios y otras compañías de software. Tener socios como estos es un ganar-ganar-ganar-ganar para todos. Beneficia a los clientes porque más software es interoperable y porque hay más talento disponible para ayudarlos a aprovecharlo. Beneficia a los proveedores de servicios porque les permite crear, comercializar y vender paquetes de servicios que se pueden vender y entregar de manera eficiente. Las compañías de software se benefician al asociarse porque ofrece un nuevo mercado para cada una de ellas.

Databox es un negocio perfecto para comercializar con socios. Nuestras más de 60 integraciones de software nos brindan muchos socios de software con los que podemos trabajar, incluido HubSpot, donde somos el 7º mayor socio de software. También hemos establecido 200 asociaciones de agencia mutuamente beneficiosas, donde usan nuestro software para demostrar su valor a los clientes

Directorio de socios de agencias de Databox

Tener un ecosistema próspero de socios también beneficia a nuestros clientes. Nuestros socios de la agencia no solo ayudan a nuestros usuarios a configurar el seguimiento de KPI con nuestro producto, sino que también pueden brindar servicios que realmente ayudan a nuestros clientes a mejorar sus números.

Debido a que es un ganar-ganar-ganar-ganar, en Databox, hemos hecho del marketing conjunto con nuestros socios una prioridad principal, ayudándonos unos a otros a generar tráfico y nuevos negocios.

Por ejemplo, las agencias pueden aparecer en nuestro directorio y enviar plantillas de informes a nuestro directorio de panel de KPI . Las plantillas de informes son marcadas por la agencia y las agencias reciben notificaciones en un correo electrónico cuando un usuario descarga una. Además, nuestros socios pueden enviar tantas publicaciones de invitado para nuestro blog como lo deseen, y con frecuencia les pedimos a nuestros socios que contribuyan con las publicaciones que estamos escribiendo.

Como resultado de toda la promoción gratuita que brindamos a los socios, algunos de ellos generan más clientes potenciales de nuestro sitio web que los propios.

Al igual que las lecciones que aprendí anteriormente, también aprendí sobre el valor del co-marketing en HubSpot. IMPACT Branding , socio de HubSpot Diamond, obtuvo literalmente sus primeros cinco servidores debido a una sola publicación de invitado en el blog de HubSpot. Hoy, HubSpot tiene un directorio popular que ayuda a los clientes de HubSpot a encontrar y contratar agencias. Como resultado, los socios de HubSpot obtienen muchos negocios directamente de HubSpot.

Y los socios correspondieron a HubSpot. Cada vez que HubSpot lanza un nuevo producto, está cubierto en cientos de blogs de agencias. La mayoría de las publicaciones de blog de HubSpot son compartidas en redes sociales por muchos de los socios de HubSpot inmediatamente después de la publicación. Muchos ponen sus insignias asociadas de HubSpot Certified en su sitio, incluso en sus páginas de inicio. Las agencias incluso compiten bastante agresivamente para ganar los premios Impact de HubSpot .

5. Comparte tu historia de forma transparente

"Ahora se gana poder compartiendo conocimiento, no acaparándolo".
– Dharmesh Shah, cubierta de código cultural de HubSpot

Construir cualquier negocio tiene sus altibajos. Después de años de crecimiento constante en HubSpot, y una década desde que llamé a los inicios de una startup, casi me olvidé de los altibajos de ejecutar uno.

A través de esos altibajos, es útil tener verdaderos amigos que estén dispuestos a ayudar. A veces, solo como una caja de resonancia. A veces, ayudando más directamente.

Estaré siempre agradecido a las personas que invirtieron su tiempo para ayudarnos. Gente como Brendon Macdonald de Yello Veedub que pasó más de 80 horas ayudándonos a mejorar nuestro Facebook Ads Connector y luego compartió todo su proceso con todos nuestros otros clientes; Eric Pratt y su equipo de Revenue River, que se ofrecieron como voluntarios para ser nuestro primer caso de estudio ; y Bob Ruffolo en IMPACT Branding, cuyo equipo produjo, promovió y organizó un webinario para informar a otras empresas y agencias cómo usan nuestro producto para alcanzar objetivos de marketing agresivos para ellos y sus clientes.

(El webinar que IMPACT Branding nos ha preparado).

Todos son verdaderamente parte de nuestro equipo.

No pretenderé saber exactamente qué motiva a cada uno de ellos a ayudar. El producto ciertamente los ayuda. Ciertamente los ayudé a lo largo de los años. Ciertamente reciben beneficios al mostrar a sus clientes que están pensando en el futuro.

Pero, creo que otra gran razón por la que nos han ayudado, es porque sienten que son parte de nuestro equipo. Para crear ese tipo de sentimiento, la transparencia es la clave. Chris Duprey de IMPACT Branding resume la causa y efecto entre la transparencia y el compromiso en una publicación de blog sobre por qué son transparentes con los empleados.

"La transparencia no es simplemente compartir cosas divertidas o abrumar al equipo con documentos y actas de reuniones. Además de los asuntos personales de los empleados, compartimos todo con el equipo.

Esto no solo nos permite recopilar comentarios e ideas antes de tomar decisiones clave, sino que muestra a nuestro equipo que tienen un futuro con nosotros, y tienen voz en cómo se ve el futuro ".

En Databox, nos esforzamos por ser tan transparente con toda nuestra comunidad. Compartimos actualizaciones de negocios en nuestro blog. Compartí las estadísticas de nuestra compañía en nuestro podcast , y todos tenemos conversaciones personales con muchos de nuestros socios sobre nuestra estrategia completa. Haremos más intercambio en 2018 y más allá, al igual que en esta publicación de nivel medio en la que he compartido nuestros resultados comerciales reales. Confío en que las personas se sientan parte de nuestro equipo si saben cómo es nuestro "futuro" y lo importantes que son para él.

Con suerte, este nivel de intercambio también inspirará a otros a pensar más en sus negocios también.

¿Estás construyendo un negocio de mil millones de dólares? Si no es así y quiere, ¿qué planea hacer de manera diferente?