Hackear ventas de software repensando la estructura del equipo

Mis lecciones, siendo un fundador introvertido.

Introvertido. Tenía cero amigos. Tenía miedo de hablar con extraños. Escribir código desde que tenía 11 años.

Entonces, comencé a construir negocios y tuve que vender. Sabía que estaba jodido.

Pero pronto aprendí. Y pensé, las lecciones que aprendí podrían ayudar a otro empresario introvertido en algún lugar del otro rincón del mundo que lucha con la venta.

Por cierto, soy editor de un boletín semanal, Unmade , que ofrece una idea de inicio a sus bandejas de entrada.

Si se inicia, abandone por completo al equipo de ventas

He tenido la oportunidad de ver a varios equipos de ventas en acción a lo largo de los años, y aunque odio ver que las personas pierden sus trabajos, las startups de hoy probablemente estén mejor eliminando el papel dedicado de ventas, o al menos en el camino. actualmente opera en la mayoría de las empresas.

Ya sea que su enfoque sea la adquisición o la retención, le recomendamos a su startup que se concentre en perfeccionar su producto y optimizar los esfuerzos de mercadotecnia que impulsan las ventas de autoservicio. Un gran producto no se "venderá solo", pero con los ganchos correctos incorporados y la automatización correcta de alimentación de plomo en su lugar, su aplicación puede recorrer un largo camino sin que se produzca ningún lanzamiento hacia los prospectos.

Todavía hay un lugar para los vendedores. Pero especialmente si se encuentra en las primeras etapas del ciclo de vida de su empresa, el papel debería ser más sobre las alianzas comerciales estratégicas de alto nivel que cualquier otra cosa.

Un gran producto es la mitad de la batalla ganada.

Teniendo en cuenta la forma en que los compradores evalúan hoy sus opciones de software, explorando las especificaciones de los productos en línea y pidiendo recomendaciones a los contactos de confianza, su proceso de ventas puede estructurarse sin un equipo de ventas, al menos en el sentido tradicional. Y por tradición, me refiero a un grupo de tiburones que se sientan al teléfono todo el día, tratando de persuadir a los prospectos, cuyas reacciones fluctúan entre indiferentes y hostiles.

Aquí hay algunas maneras de simplificar su estrategia de ventas sin invertir en un departamento de ventas obsoleto.

1. Construye un producto increíble y desarrolla la demanda

El primer paso obvio en cualquier esfuerzo de marketing es tener un gran producto para el mercado. Antes de que intentes hacer correr la voz, necesitas tener un producto estelar que los usuarios prefieran.

Encuentre un punto de dolor del consumidor que pueda abordarse a través de productos o tecnología. De esta forma, puede crear fácilmente demanda para ello.

Y además, tener un producto sólido lo ayuda a aumentar su credibilidad, lo que hace que sea más fácil para su personal de marketing involucrar a la audiencia con confianza.

Luego, una vez que hayas encontrado este nicho y hayas lanzado un producto creíble, necesitarás definir tu estrategia de marketing para establecer tu startup como una autoridad en tu campo elegido. Esto implica contratar personas creíbles y capaces que se convertirán en narradores de historias para el negocio.

Si no puede contratar a estas personas creíbles (porque, por supuesto, es una pequeña empresa emergente), conviértase en alguien creíble.

Recuerde, la narración de historias es diferente de las viejas campañas de marketing. Necesitará personas que puedan llevar a los clientes a lo largo del viaje y evocar esa sensación de afinidad y satisfacción en ellos, por lo que tratarán su marca como propia.

Establezca un blog como lugar de referencia para los clientes, no solo para las actualizaciones de la empresa, sino también para obtener buenos recursos de productividad. Una vez que empiece a atraer al público con consejos útiles, espere que compartan el material en sus propios círculos. El marketing de boca en boca debe comenzar en alguna parte.

2. La mayoría de los huevos en la cesta de comercialización

Las startups de etapa temprana con equipos pequeños deben integrar las ventas como parte de sus esfuerzos de mercadotecnia ajustada . Sus clientes potenciales de ventas provendrán de muchas transmisiones, pero generalmente están divididos en pagos y orgánicos (incluido el tráfico de referencia). Sin embargo, la fuente de la conversión no debería importar.

No caiga en la trampa de segmentar el ciclo de vida de las ventas de forma tan granular que las relaciones con los contactos sean manejadas por diferentes personas en cada paso. Así no es como funciona la segmentación de listas .

En cambio, la clave del éxito es garantizar una experiencia constante y positiva del cliente a lo largo de todo el ciclo de vida. A los clientes no les gusta que los manejen por todos los departamentos, y contar con un punto de persona o equipo para manejarlos garantizará que reciban la orientación y la atención correctas que merecen.

Los roles de los equipos de marketing y ventas han evolucionado pasando simplemente por la puerta de entrada del cliente. En cambio, los equipos de mercadotecnia, ventas y servicio al cliente se combinan, y los clientes suelen hablar con una sola persona en todo momento.

Si es posible, obtenga los propios desarrolladores en la llamada con el cliente. (Nota: proceda con precaución)

3. Déjalo gotear

En lugar de dividir su estrategia de ventas y las consiguientes funciones de ventas en adquisición y retención, es mejor que las campañas de correo electrónico automáticas se envíen a los clientes potenciales correctos en los momentos adecuados.

Es probable que su audiencia esté conformada por urbanitas expertos en tecnología que prefieren usar sus dispositivos móviles para todo menos para hablar. Su mejor apuesta para alcanzarlos es un correo electrónico inteligente y personalizado.

Cree un recurso descargable premium, compárelo detrás de un formulario de captura de clientes potenciales y promociónelo en todos los canales de comercialización relevantes que pueda administrar de manera viable.

Si lo haces bien, generarás muchos leads calificados para nutrir a través de secuencias de correo electrónico temporizadas y activadas. En algunos casos, el correo electrónico frío también puede ser muy eficaz.

Las campañas de goteo son confiables y rara vez fallan. Si le preocupa la falta de elementos humanos, observe cómo manejan sus competidores sus mensajes. Muchas empresas pueden tener su pastel y comérselo también, porque la personalización y la automatización pueden coexistir.

4. Contratar a un gerente de marketing de producto

Dado el enfoque integrado, necesitará una persona que será la responsable final del producto, incluido el concepto, la ejecución, el marketing y las ventas.

No tiene sentido que alguien dirija el desarrollo de productos, solo que otra persona sea responsable de venderlo. Su gerente de productos de marketing debe conocer los pormenores del producto, qué clics hace con los clientes y qué hace que su marca se destaque.

Las grandes empresas a menudo están cargadas de ineficiencias organizacionales en los departamentos de productos, marketing y ventas, por no mencionar los equipos de soporte posventa. Cada equipo puede tener una visión o enfoque diferente del producto.

Al brindar supervisión operativa sobre todas estas actividades a una persona, puede estar más seguro de que existe cohesión entre personas con diferentes responsabilidades.

Esto puede ser aún más fácil para startups con equipos pequeños o en crecimiento. Esta persona puede ser su CMO o un gerente de producto, que primero debe tener un conocimiento profundo de su producto y una buena comprensión de la industria. En su mayor parte, dicha persona necesitará tener las habilidades de un buen ingeniero y un comunicador capaz.

5. Usa la mejor tecnología de marketing

Puede encontrar algunos obstáculos para gestionar los esfuerzos de desarrollo, marketing y ventas conjuntamente. Sin embargo, muchos de estos desafíos se pueden superar con la tecnología, particularmente a través de soluciones de colaboración que pueden ayudar a analizar los silos en su flujo de trabajo.

La automatización de marketing puede simplificar tareas que de otro modo serían aburridas e insensibles, incluida la difusión en frío , la comunicación y los comentarios de los clientes, analizar los embudos de conversión (incluidos los clics, las compras y las fuentes de conversión más populares) e identificar las principales causas de abandono.

Además de adoptar tecnologías para facilitar el proceso de comercialización, también debe aplicar análisis a prácticamente todo lo que implica la retención de clientes.

Asegúrese de interpretar realmente los datos que recopila sobre los clientes y luego traducirlos en información útil para que pueda ajustar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.

Sin este nivel de inteligencia empresarial, no tendrá idea de si algo que está haciendo tiene un efecto positivo o no.

6. Simplifique la adquisición y la retención

Haga que la experiencia de incorporación sea lo más fácil posible y facilite el inicio de sesión de los usuarios.

Por ejemplo, implementar inicio de sesión social puede simplificar todo el proceso de autenticación y registro. También hace que sea más fácil para usted recopilar información acerca de los clientes sin requerir que ingresen sus propios datos repetidamente.

El objetivo aquí es garantizar que sus nuevos registros no se encuentren con demasiadas barreras en el camino, lo que redundará en una buena experiencia para el cliente.

A partir de ahora, deberá supervisar constantemente el recorrido del cliente, garantizar la satisfacción y optimizar la experiencia.

Después de todo, la rentabilidad de las plataformas SaaS depende en gran medida de los ingresos recurrentes en lugar de un único punto de venta.

Al cultivar su relación con cada cliente, puede estar seguro de la suscripción continua de ese cliente.

Conclusión

El punto de todo esto es que no tiene que golpearse la cabeza contra la pared contratando a un costoso equipo de ventas para algo que podría lograr con una excelente tecnología y una buena comprensión de las técnicas de optimización de embudo.