Hardware del consumidor es un modelo de negocio horrible, por lo que Apple disminuye su iPhone

El hardware es duro. El hardware del consumidor es aún peor.

Como ex vendedor de comercio electrónico con años de experiencia en la fabricación en el extranjero, puedo decirle que lidiar con proveedores, MOQ (cantidades mínimas de pedido), control de calidad, flujo de caja e incluso el valor de por vida (LTV) son difíciles.

A diferencia de SaaS, donde lo construyes una vez y lo vendes una y otra vez sin casi ningún costo adicional, el hardware requiere dinero en efectivo. Fabricar 10 o 100 de miles de productos requiere inversiones iniciales masivas que la mayoría de las startups no pueden pagar.

Y aunque cada venta ayuda a compensar esos márgenes, todavía no está cerca de SaaS.

Pesca vs agricultura

La adquisición constante de nuevos clientes requiere tiempo y dinero. Costo de Adquisición (CAC) mata sus márgenes. Los altos costos unitarios empeoran la economía.

La mayoría de las nuevas empresas y marcas entran en la categoría de pesca. Lanzan producto: digamos un bloqueo inteligente, un dron autónomo o una máquina del tiempo, entonces piensan en el negocio: " Bueno, obviamente, lo pateamos, ¿ no ?"

Como ex asesor de crowdfunding, lo vi todo el tiempo. La mentalidad de "créelo y vendrán" mata a más empresas que Facebook. Sin una planificación adecuada, los fundadores suelen escalar los modelos de negocio insostenibles

El comportamiento de compra individual es como una cinta de correr. Sin compradores recurrentes ni ingresos recurrentes, las empresas deben luchar constantemente en la misma batalla.

Las excepciones a esta regla crean fuertes canales de adquisición orgánica ( consulte esta publicación ). Pero incluso entonces, uno y hecho pierde todo el tiempo.

La agricultura es un modelo comercial mejor 10-100x. En lugar de matar o morir, las startups que adquieren clientes recurrentes necesitan una tasa de aciertos mucho menor para tener éxito. ¿Por qué cazar conejos cuando puedes domesticarlos?

Lo mismo es cierto para los clientes. Las empresas que efectivamente ordeñan clientes merecen MUCHAS valoraciones más altas y se convierten en marcas más duraderas y sostenibles.

Repetir vs recurrente

Hay dos formas en que las marcas logran el éxito:

  1. clientes recurrentes (típicamente B2C)
  2. tarifas de servicio mensual (típicamente B2B)

Como inversor, solo invierto en empresas de hardware / IoT con componentes de ingresos recurrentes.

Pero hoy hablamos de consumidor.

Para obtener más información sobre el lado B2B del hardware / software más IoT, consulte esta entrevista a continuación con Nick Moran, un experimentado VC en el espacio.

Repita el comportamiento de compra

Hay varias maneras de apuntalar LTV aquí. Tradicionalmente, estos incluyen:

  1. Nuevos productos : zapatos, calcetines, pantalones cortos, camisas, etc.
  2. Productos de consumo : pasta de dientes, lentes de contacto, lápiz de labios, etc.
  3. Reemplazos : nuevo iPhone, computadora portátil nueva, nevera nueva, etc.
  4. Accesorios : audífonos, juegos Xbox, adaptador HDMI, etc.

¿Eres fanático de Apple?

Usted está en este artículo debido a Apple, comencemos allí.

Hace poco se supo que Apple estaba engañando a los clientes, sorpresa sorpresa. La compañía que trajo el iPhone estaba desacelerando convenientemente a los más viejos, justo después de que se lanzaran nuevas versiones.

En mi opinión, Apple es una escoria. No solía ser. Pero recientemente, bajo el liderazgo de Tim Cook, Apple solo se ha enfocado en los números 3 y 4 anteriores, el menos innovador y el más caro de todos.

La muerte de Google y el final de Apple
Esta publicación proporciona un análisis detallado de cómo Apple está engañando a los consumidores con dongles, accesorios y una gran cantidad de upsells al eliminar los puertos del dispositivo. hackernoon.com

Pero el problema de iPhone sigue siendo especialmente preocupante. Apple es un pony de dos trucos, constantemente volviendo a la misma vieja mierda para impulsar las ventas y el precio de las acciones. El iPhone y el iPad son TODO para la compañía. Conducen la parte de las ventas de los leones y actualizan la línea cada 1-2 años.

Debido a que la marca de Apple creó una cultura fanboy, a sus primeros seguidores se les lava el cerebro para comprar el último producto (apenas diferenciado). Y esto ha convertido a Apple en la empresa más valiosa del mundo.

Fuente: TheVerge

Pero se honesto, cuando quitan el conector de auriculares, te piden que compres 3 nuevos dongles, lo cambias todo en el próximo iPhone y ralentizas tu viejo dispositivo para forzar un escenario de actualización, ¿realmente puedes seguir apoyando esto?

Apple se está aprovechando de forma insostenible de sus clientes y no innova.

Lo que hacen las marcas de verdad

Todos accidentalmente comemos manzanas podridas. En lugar de sentir lástima por los imbéciles de Apple, veamos qué hacen las marcas reales para crear negocios que generen buenos ingresos recurrentes.

1. Nuevos productos

Desde el comienzo de la era industrial, los nuevos productos han dominado el mundo de los consumidores. Cada año, se lanzan automóviles nuevos con mejor kilometraje, mejor rendimiento y mejor valor para el cliente.

Mientras que compañías como Ford y GM querían que los consumidores mejoraran, en lugar de recortar sus llantas, ofrecerían ofertas, garantías adicionales, llantas adicionales y más para endulzar el trato.

Pero la idea de actualizar el producto existente no es donde prosperan la mayoría de las marcas. En cambio, la mayoría de las empresas crean nuevos productos e innovaciones de forma bastante consistente.

Como Cortez, la idea aquí es tierra y expandirse. Construya una relación y confíe con los consumidores y comience a atender sus otras necesidades. Amazon hizo esto con libros y lentamente se expandió a nuevas categorías. Usted también puede. La clave aquí es el enfoque.

Las mejores marcas construyen una visión alrededor de un nicho particular y se expanden horizontalmente.

Mira a Disney. La mayoría no consideraría este imperio mediático como una compañía de productos, lo haría. Disney World es un producto. Las películas son productos. Los juguetes, los animales de peluche, la ropa y los carteles son todos productos.

La máquina detrás de Disney no tiene paralelo. A partir de 2013, las ventas de mercancías de Disney representaron $ 40.9B en ingresos. Eso es apenas un cambio tonto.

No solo una línea de productos más grande le permite atender a más clientes potenciales, sino que crea más canales para atraer a los consumidores. Esto es definitivamente cierto en el ejemplo de Disney. Desde Frozen a Mickey Mouse, Blancanieves a Monsters Inc , Disney es diabólicamente bueno atrayendo a los niños y creando ventas adicionales después de la venta adicional.

Y adquisición tras adquisición, Disney trae más personajes a la batalla, incluyendo Marvel, Star Wars, XMen y muchos más.

Parece injusto, lo es. Pero cualquier marca puede lograr hazañas similares: aterrizar y expandirse.

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2. Productos consumibles

Mi favorito desde el punto de vista comercial debe ser consumible. La mejor parte de SaaS es el ingreso recurrente (seguido de grandes márgenes). Pero con los productos consumibles, estos aspectos económicos pueden ser similares.

Dollar Shave Club construyó una valuación de $ 1B increíblemente rápido, solo mediante la venta de consumibles. Los chicos necesitan afeitarse y necesitan nuevas navajas de afeitar repetidamente. Adquiera un cliente y potencialmente podrá conservarlo de por vida, lo que ayuda a la relación LTV / CAC.

Pero no solo las compañías de suscripción se benefician de productos no reutilizables.

Coca Cola comenzó como una compañía de refrescos, una fórmula secreta. Aprovechando el éxito del producto y la marca, Coca Cola se ha convertido en un gigante hoy en día, siendo propietaria de Dasani, Powerade, Nestea, Hi-C y más (empleando claramente una estrategia # 1 y # 2 para el crecimiento estratégico).

Y cada vez que tomas una Coca o un Powerade, estás rellenando la línea inferior de Coca Cola: $ 41.6B saludables en 2016.

El negocio roto del comercio electrónico y por qué su inicio no será el próximo Casper
Para obtener un análisis más detallado de los diversos modelos comerciales de comercio electrónico y los pros y contras de cada uno, consulte esta publicación. thinkgrowth.org

¿Por qué las marcas mueren?

Suponiendo que ya ha construido una marca exitosa, hay cuatro razones principales por las que mueren las marcas: competencia, flujo de efectivo, interrupción y codicia (o falta de innovación).

1. Competencia

Cuando los mercados se saturan, todos se estrujan. El precio de los dados de fuerza y ??los márgenes se agotan (para las estrategias para evitar esto, consulte esta publicación). La excepción, por supuesto, es el líder del mercado. Dada una diferenciación lo suficientemente fuerte, el perro superior a menudo es capaz de sobrevivir e incluso prosperar mientras otros se desgarran en una carrera hacia el fondo.

2. Flujo de caja

Las empresas pueden crecer por sí solas. Debido a la naturaleza intensiva de efectivo de los productos físicos, cuando las ventas suben demasiado rápido o los fundadores intentan expandir las líneas de productos demasiado rápido, pueden dispararse en el pie. Quedarse sin dinero es un riesgo real y la razón por la cual los emprendedores de productos deben establecer una línea de crédito en caso de que las cosas se pongan difíciles.

3. Interrupción

Teoría clásica de la disrupción de Clayton Christensen. Cuando un producto 10 veces mejor ingresa al mercado, generalmente como resultado de un cambio gradual en la innovación, los titulares caen. El iPhone es el ejemplo perfecto, mira Blackberry.

4. Avaricia (falta de innovación)

Estos son uno en el mismo y la razón por la que Apple está muriendo.

Cuando una empresa acumula un cofre de guerra en lugar de centrarse en innovaciones verdaderamente disruptivas, finalmente son superadas.

Tomar ventaja de los clientes mata la lealtad de la marca y rompe los modelos comerciales, solo espere y vea …

Recurrente de ingresos de hardware B2C

B2B es genial. Trabajas con empresas y resuelves los problemas que están dispuestos a pagar. Y con el modelo actual de SaaS, los ingresos recurrentes les permiten a los fundadores construir negocios sostenibles y flujos de efectivo confiables para ampliar.

Pero prometí que hablábamos de MRR atractivo (parecido a SaaS) (ingresos mensuales recurrentes) para hardware de consumo. Finalmente llegamos allí.

NOTA: los ingresos recurrentes de los consumidores son difíciles. Y muchos productos y modelos comerciales no pueden acomodar un modelo de servicio SaaS. Pero algunos pueden.

El troyano

Piense en su producto como un líder de pérdida, una forma de meter el pie en la puerta. Los mejores juegos de hardware para el consumidor generan algo de dinero en el producto y mucho más en el back-end.

Tovala es un gran ejemplo. Tovala es una especialidad, horno conectado que permite que incluso el cocinero más incompetente entregue comidas caseras de calidad en restaurantes sin la molestia. El horno IoT combina cocción al vapor, horneado y asado para una comida programable y perfecta.

Fuente: CNet

La belleza no está en el perfeccionamiento de la combinación de cocina, sino en el servicio de suscripción. Tovala vende kits de comida prefabricados diseñados específicamente para su horno: solo introduzca el paquete y el horno maneja el resto, con ciclos preprogramados para cada uno de casi una docena de platos deliciosos.

Y la parte que hace agua la boca es la cuota de suscripción mensual. Claro, los propietarios no necesitan comprar los kits de Tovala para cocinar, pero si gasta tanto dinero en un horno, también podría obtener el valor de su dinero, ¿verdad? Deje que comiencen las ventas adicionales.

Ese es un buen modelo de negocios.

Hardware + Software

IoT es la clave para grandes empresas de hardware de consumo. Si no hay un componente de servicio y un fuerte ingreso recurrente, LTV es difícil.

Excelentes ejemplos incluyen compañías caseras conectadas como Nest y Ring. Ambos cobran por adelantado por el dispositivo y tienen costos de monitoreo / uso mensuales o anuales. Con ambos, la falta de pago da como resultado un producto sin valor y el remordimiento de los compradores. Así que, por supuesto, los consumidores se quedan, lo que es una gran parte de la razón por la cual Google pagó $ 3.2B para adquirir Nest en 2014 (más para invadir mejor su hogar y competir contra Amazon).

La belleza del software es que cambia y mejora constantemente. Empresas como estas pueden mejorar continuamente la calidad de su servicio, como Tesla, simplemente presionando el código. A medida que la experiencia se vuelve cada vez mejor, los clientes pierden cada vez menos …

Terminando

Las grandes marcas hacen varias cosas increíblemente bien. Diferencian y deleitan a los clientes, construyendo la capacidad de defensa del núcleo directamente en las marcas. Y los verdaderamente buenos hacen que los clientes vuelvan.

Pero al final del día, es una relación basada en el amor, la confianza y el valor. Y Apple claramente se olvidó de eso.

Mhm …

Y, sin embargo, a la fecha de este artículo, Apple es la compañía más valiosa del mundo.

Esa es una visión interesante de los mercados públicos y la mentalidad de los consumidores …

¿Veremos una corrección? ¿Los clientes tolerarán esto? ¿Dónde salió mal Apple? ¿Sobre optimiza la mordida a corto plazo Tim Cook y Apple en el trasero?

Me encantaría escuchar tus pensamientos y opiniones a continuación.

Como consumidor, como empresario, como inversor … ¿qué piensas? ¿Cuál es tu reacción?

Como siempre me encanta debatir y escuchar las perspectivas de otras personas inteligentes.

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