Honestos secretos de venta de un hombre deshonesto

En 1911, un hombre entró en una habitación llena de extraños para entregar lo que se convertiría en uno de los mejores lanzamientos de ventas de todos los tiempos.

Ese hombre era Daniel Plainview, el antihéroe ficticio de There Will Be Blood.

En una hermosa mezcla de necesidad y aptitud natural, Plainview convierte a una multitud desinteresada en personas que piden su oferta. Es el material de los sueños de las cartas de ventas.

Plainview lo hace implementando seis técnicas honestas de venta para cautivar a la multitud y convertir su escepticismo en confianza.

Para aquellos que no han visto There Will Be Blood , este es un desglose de minutos 14:31 -16: 50 donde el petrolero Daniel Plainview hace una oferta a un grupo de ciudadanos comunes por un contrato de arrendamiento para perforar en busca de petróleo en sus tierras.

[Vaya aquí para leer una transcripción completa de su discurso o mírelo en Amazon Prime .]

Aunque Plainview no era (alerta de spoiler) un gran humano, al final, fue un gran vendedor. Y en esta escena, él ejemplifica lo que significa vender honestamente.

Aquí están los seis secretos detrás de su enfoque y por qué funcionó.

Secreto n. ° 1: habla con los humanos como un ser humano

Hay algo extraño que sucede cuando comenzamos a vender algo: nos transformamos de un humano normal en uno profundamente irritante. Lo llamo el "Efecto Overly Chipper".

Es cuando su cuerpo entero se ve invadido por la necesidad de estar EXTREMADAMENTE EMOCIONADO acerca de lo que está hablando.

¡¡Su marca registrada es un falso entusiasmo, uso excesivo de signos de exclamación, ¡¡¡¡¡¡MUCHAS CAPAS !!!!!

En persona, se ve así:

No seas este tipo.

Odiamos hacerlo y nuestros clientes odian oírlo, pero no podemos evitar convertirnos en alguien a quien no soportamos.

Daniel Plainview hace lo contrario.

Plainview se dirige a la multitud como un ser humano hablando con otro ser humano.

No parece que esté vendiendo, parece que está hablando.

Observe cómo está sentado en lugar de estar de pie. Se posiciona a sí mismo como "una de las personas". No está por encima de ellos, no está separado de ellos, uno de ellos.

Su tono es tranquilo, relajado y sensato.

"Señoras y señores, he viajado más de la mitad de nuestro estado para estar aquí esta noche. No podía irme más temprano porque mi nuevo pozo estaba llegando a Coyote Hills y tenía que verlo. Ese pozo ahora fluye a dos mil barriles y me está pagando un ingreso de cinco mil dólares a la semana ".

[ Lea la transcripción completa aquí ]

Él usa lenguaje sencillo. Él no oculta su acento. Él no trata de ser alguien que no es.

Plainview no está lanzando. Él está conversando .

Como un humano ordinario hablando con otros humanos ordinarios.

Secreto n. ° 2: Mostrar, no contar

Cuando se trata de ventas, a las personas no les gusta que las vendan , les gusta comprar .

Ser "vendido" nos hace sentir como nos están aprovechando. Comprar nos hace sentir como si tuviéramos el control. Nosotros elegimos comprar algo. Es nuestra decisión.

Quieres que tus prospectos sientan que te están comprando.

… NO es que los estés coaccionando o "vendiéndolos" para que quieran algo.

Plainview lo sabe, y es por eso que no busca la venta dura. Él toma un enfoque diferente. Tienta a la audiencia, se burla de ellos, pero no les obliga la mano.

Él lleva el caballo al agua, pero no lo hace beber.

No se trata de una "venta difícil", se trata de hacer que la gente confíe en él.

Su enfoque: lograr que la audiencia llegue a su propia conclusión.

Él hace esto usando la verdad.

Él no infla la verdad. Él lo deja solo como prueba.

Volviendo a su declaración de apertura, observe cómo usa la verdad para comunicarse y engendrar confianza:

  • Mensaje: "He viajado más de la mitad de nuestro estado para estar aquí esta noche". Metamessage : Trabajo duro .
  • Mensaje: "No podía salir antes porque mi nuevo pozo estaba entrando en Coyote Hills y tenía que verlo". Metamessage : No soy todo hablar. Mis pozos son mi prioridad.
  • Mensaje: "Ese pozo ahora fluye a dos mil barriles y me está pagando un ingreso de cinco mil dólares por semana. Tengo otras dos perforaciones y tengo dieciséis produciendo en Antelope. " Metamessage : Sé lo que estoy haciendo aquí.

Él indica que es un experto sin alardear al respecto.

Sigue el principio "Mostrar, no decir". No está diciendo "¡Soy el mejor petrolero del mundo!" Él está diciendo: "Esto es lo que he HECHO". Aquí están mis RESULTADOS. Juzga por ti mismo ".

Por eso, cuando cierra esta sección con:

"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

Usted está de acuerdo. ¿Qué más podría ser , dados sus resultados?

Él no te dice que es un petrolero. Él te muestra que él es.

Y como resultado, no caes como si estuvieras "vendido". Sientes que quieres comprarle a él.

[ Lea la transcripción completa aquí .]

Secreto # 3: Ir Tribal

El principio económico del "anclaje" es nuestra tendencia humana a confiar demasiado en la primera información ofrecida al tomar una decisión. Estamos "anclados" por él.

Ves esto mucho en infomerciales. "Este paquete normalmente le costará $ 600. ¡Pero hoy, lo estamos ofreciendo por $ 39.99 solo por tiempo limitado! "

$ 600 es el ancla.

$ 39.99 suena como un robo cuando lo compara con $ 600. Esto funciona debido al efecto de contraste. El contraste entre los dos precios hace que el más bajo sea más atractivo.

El efecto de contraste también funciona cuando lo aplicas a las tribus.

Los políticos usan esto mucho . Resaltarán el contraste entre demócratas y republicanos para que te sientas más cerca de la fiesta a la que ya estás afiliado.

Cuando te enfocas en el contraste entre grupos, refuerza tu identificación con el grupo del que formas parte.

El término sofisticado para esto es "identificación de grupo".

Yo lo llamo "ir tribal".

Para ver cómo funciona esto a su favor en las ventas, vea cómo Plainview establece el contraste entre "petroleros" y "especuladores" (el énfasis es mío):

"De todos los hombres que piden una oportunidad de perforar sus lotes, tal vez uno de cada veinte será petrolero ; el resto serán especuladores , es decir, hombres tratando de interponerse entre usted y los hombres del petróleo , para obtener parte del dinero que le corresponde por derecho.

Incluso si encuentra uno que tenga dinero y medios para perforar, tal vez no sepa nada acerca de la perforación y tendrá que contratar el trabajo por contrato, y luego dependerá de un contratista que apresurará el trabajo a través de para que pueda obtener otro contrato tan rápido como pueda. Esta es … la forma en que esto funciona ".

Es magistral.

Él se vuelve tribal. Según él, hay dos tipos de personas: petroleros y especuladores.

Él está advirtiendo a la multitud.

Los especuladores se presentan como "los tipos con los que no quieres hacer negocios".

Se aprovechan de ti. Son hombres de negocios de cuello blanco que ven una oportunidad, pero no se ensuciarán las manos. Ellos realmente no entienden el petróleo. Simplemente están jugando el juego.

Contraste eso con los hombres del petróleo.

Los petroleros te cuidan.

Ellos saben lo que están haciendo. Son prácticos. Ellos entienden los pormenores y detalles que los especuladores no. Ellos saben cómo funciona este negocio. No están jugando un juego: esta es su vida .

Plainview usa el efecto de contraste para hacer que el caso de hacer negocios con él, un petrolero, sea aún más fuerte .

Secreto # 4: da una razón por qué

En lugar de hacer lo que hacen los políticos y centrarse en condenar a la "otra parte", Plainview comienza a hablar sobre por qué ser un petrolero le importa a estas personas.

Él tira de dos palancas de persuasión para hacer esto. Efecto de contraste (Ver Secreto # 3) y Razones por las cuales .

Cuando le das a las personas una razón por la cual, se sienten obligados a cumplir contigo.

[Vea el poder irracional de la palabra "porque" aquí . No importa cuán trivial sea la razón, es más probable que las personas cumplan con una solicitud si les da una razón … cualquier razón.]

Plainview se lanza a una explicación de las razones por las cuales ser un petrolero importa.

En otras palabras, estos son los beneficios para la perspectiva de hacer negocios con él, un petrolero, en lugar de un especulador.

"Hago mi propia perforación, y los hombres que trabajan para mí trabajan para mí. Son hombres que conozco.

Hago mi trabajo estar allí y ver su trabajo.

No pierdo mis herramientas en el hoyo y paso meses pescando por ellas.

No estropeo la cementación y dejo que el agua en el pozo arruine todo el contrato ".

Él no tendrá nada de esto. O más bien … menos de esto.

La gente del pueblo no sabe que estos problemas existen. Al abrir los ojos y darles estas "razones por las que", Plainview hace un caso irresistible para la ventaja de entrar en negocios con un petrolero.

Secreto # 5: Busque sus perspectivas

(O más bien …. Haga que sus prospectos se sientan como usted …)

Nos gusta hacer negocios con personas que conocemos, nos gustan y en las que confiamos. Parte de obtener esa confianza es hacer que sus clientes potenciales sientan que están cuidando sus intereses, no solo los suyos.

Es difícil de clavar. La mayoría de las empresas (y ciertamente los vendedores) se exceden en este punto y pierden su perspectiva.

Él está intentando demasiado.

Pero no Plainview. Mira cómo se comunica que está cuidando a esta gente.

"Ahora, tienes una gran oportunidad aquí, pero ten en cuenta que puedes perderlo todo si no tienes cuidado".

Primero, él lo modesta modestamente. ¡No es "el negocio de tu vida!" O "¡Una oportunidad que no te querrás perder!" – no esgrime una falsa escasez ni afirmaciones grandilocuentes sobre la oferta.

Analicemos el brillo contenido en esa línea:

"Ahora, tienes una gran oportunidad aquí"

Lo dice claramente, este es un buen negocio.

"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

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Él pone la responsabilidad en ellos. Recuerde, a las personas no les gusta que se les venda; Les gusta comprar Él les está permitiendo hacer eso aquí. Para tener control.

Esta es su decisión , no la suya.

Además, está aumentando su confianza en él al ser transparente para poder ser atornillado. Podrían perder todo; tienen que estar dispuestos a jugar el juego.

Él no los está vendiendo "un beneficio". Él está vendiendo algo más que se revela al final de esta frase:

"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

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Y aquí es donde los engancha. Se está posicionando a sí mismo como lo que los ayudará a tener cuidado .

Él te protegerá.

El paisaje es peligroso. Hay "especuladores" tratando de aprovecharse de usted. Pero él es un hombre de petróleo. Quieres alinearte con la tribu de los petroleros (Secreto # 3).

Él puede asegurarse de no ser víctima de esos estafadores. Él puede estar seguro, si la plataforma funciona, lo que podría no ser, pero si va a funcionar, él será quien pueda hacerlo por usted.

El punto final: te estoy buscando.

Secreto # 6: Vender al corazón, no a la cabeza

Todo buen vendedor sabe que compramos por razones emocionales, no racionales.

Justificamos nuestras elecciones emocionales con razones racionales . Te dices todas las razones racionales por las que tu TV de $ 4,000 es mejor que la de $ 500. La garantía, la calidad, las especificaciones …

Quieres ser el tipo que tiene esta sala de estar.

Pero realmente, quieres ser el tipo que tiene la sala de estar de sus sueños. No tiene nada que ver con los detalles de la TV.

Las razones racionales lo ayudan a justificar la decisión emocional que ya ha tomado.

Plainview entiende esto y por eso su oferta no se centra en la logística de lo que puede hacer por estas personas. Su oferta es esta:

"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

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"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

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¡No los está vendiendo "mucho" o "mucho dinero"! Les está vendiendo seguridad, confianza y confianza.

El vínculo de la familia

"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

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Esa es la oferta.

Todo lo que viene después simplemente justifica la venta. Me gusta esto:

  • "Me han solucionado como ninguna otra compañía en este campo y es porque mi coyote Hills acaba de llegar" ( razón por la cual )
  • "Tengo una serie de herramientas listas para trabajar" ( razón por la cual )
  • "Puedo cargar una plataforma en camiones y tenerlos aquí en una semana". (Por qué )
  • “Tengo conexiones de negocios para que pueda obtener la madera de la torre de perforación – esas cosas van por la amistad en una carrera como ésta – y es por eso que puedo garantizar comenzar a perforar y poner el dinero en efectivo para respaldar mi palabra.” (Razones por qué )

Estas son las razones racionales por las que harías negocios con Plainview. Pero la razón por la que dices "SÍ" no es por razones racionales. Es por esto:

"Entonces, damas y caballeros, si digo que soy un petrolero, estarán de acuerdo".

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El vínculo de la familia

El final de la sorpresa

Con demasiada frecuencia, la gente se queja de que las ventas son manipuladoras, insinceras o "simplemente son asquerosas".

Esta escena de dos minutos demuestra que puedes vender efectivamente siendo honesto, sincero y auténtico.

Daniel Plainview no trata de ser alguien que no es, llama la atención sobre lo que es : un hombre de petróleo. Dejó que sus perspectivas lo juzgaran por sus resultados, no por su lengua plateada.

Él hace promesas que puede cumplir.

Y como resultado, la gente del pueblo está clamando por él. Lo que suceda a continuación, sin embargo, es el próximo mejor secreto para grandes ventas …

Mientras la gente del pueblo discute entre ellos sobre qué hacer, Plainview se levanta y se retira de la reunión.

Él es perseguido por algunos ciudadanos cuando un hombre llamado Prescott se vuelve hacia él y le dice:

Prescott : ¡ Sr. Plainview! ¡No! ¿A dónde vas?

Plainview : No necesito el contrato, gracias.

Prescott : Te necesitamos, necesitamos que …

Plainview : ¡ Demasiada confusión! Gracias por tu tiempo.

Prescott : ¡ No, no, no! ¡No hay confusión! Si solo …

Plainview : [se detiene en seco, mira a Prescott] No aceptaría el contrato si me lo regalases.

Él los rechaza. #como un jefe

Margo Aaron ayuda a los solopreneurs a sentirse cómodos con las ventas. Obtenga su negocio semanal #truthbombs en Eso parece importante.