La falta de ajuste del producto-mercado es prevenible

Tal vez el cuento de advertencia más familiar en Silicon Valley presenta a la startup que, aunque envalentonada por una visión prometedora, nunca encuentra su ajuste en el mercado de productos. Es probable que sea la causa raíz de la mayoría de las fallas de inicio .

También es increíblemente prevenible.

El ajuste del mercado de productos, a diferencia de muchos aspectos de una startup, puede investigarse y analizarse. Es mucho más ciencia que arte.

Entonces, ¿cuál es el secreto del ajuste del mercado de productos? Ir a un nicho. Al realizar una segmentación de mercado adecuada y enfocarse en un nicho específico para comenzar, tiene muchas más posibilidades de éxito. Este enfoque mejora en gran medida sus posibilidades de obtener tracción inicial en un segmento, y una vez que tiene esa tracción, la expansión se vuelve mucho más fácil.

Su objetivo general siempre debe ser construir un producto para un mercado lo más grande posible, pero no puede comenzar allí. El enfoque singular en un nicho específico permitirá que su producto y marketing demuestren la demanda en un área y construyan una base de clientes que lo ame. Esa es su palanca de crecimiento y expansión para su próximo nivel de crecimiento.

Por supuesto, todo esto es más fácil decirlo que hacerlo, así que déjame explicarte un ejemplo.

Una aplicación web para comerciantes de Amazon

Supongamos que desea crear una aplicación web que proporcione herramientas para los comerciantes de Amazon. A primera vista, los "vendedores de Amazon" parecen ser un público objetivo bien definido: usuarios de una plataforma específica. Sin embargo, si así es como ha definido su mercado objetivo, se ha preparado para el fracaso.

Tienes que seguir dividiendo el mercado, hasta que no haya otra distinción significativa que hacer. Quédate conmigo aquí.

La primera distinción es en volumen. Hay vendedores profesionales de Amazon que manejan un volumen significativo, aquellos que usan Amazon para descargar el exceso de inventario y aquellos que hacen un volumen muy bajo. Su producto debería ser muy diferente para atraer a un grupo sobre otro.

La siguiente distinción es por tipo de comerciante. Amazon es el hogar de los comerciantes que son fabricantes, que venden solo los artículos que producen y los comerciantes que son solo revendedores. Es más probable que los fabricantes tengan un inventario profundo: muchos inventarios de algunos artículos. Es más probable que los revendedores tengan un inventario poco profundo: muchos artículos en cantidades menores. Mientras que los revendedores de artículos deseen la capacidad de realizar automáticamente pedidos para el inventario, esa característica no tendría sentido para un fabricante.

La siguiente distinción es la distribución. Los comerciantes de Amazon pueden elegir enviar desde sus propios almacenes o pueden usar el programa Amazon 'Fulfarement by Amazon' para almacenar sus artículos en los centros de despacho de Amazon.

Podrías seguir, pero el punto clave es esto: quieres continuar hasta que no haya una distinción significativa .

Llene su red demasiado y termine creando herramientas de cumplimiento para las empresas que no poseen almacenes, y características de reordenamiento de inventario para las empresas que están tratando de descargar material viejo. Es una gran pérdida de tiempo de ingeniería.

Pero esta amplia red también perjudica el marketing, por lo que es increíblemente difícil encontrar una posición clara en el mercado.

Veamos un panorama industrial diferente: los proveedores de servicios de correo electrónico. Hay docenas de proveedores de servicios de correo electrónico compitiendo por su negocio. los exitosos se han labrado una posición en el mercado que alinea el segmento del mercado objetivo con sus mensajes:

  • Listrak – correo electrónico para comerciantes y minoristas de comercio electrónico
  • Mad Mimi : una forma simple de crear boletines informativos de marca y bien diseñados
  • Marketo : una plataforma para nutrir prospectos para cerrar negocios y construir lealtad de clientes

Al perseguir a un subconjunto de clientes bien definido, crear funciones específicas para sus problemas y posicionar su producto para ellos, múltiples ESP pueden crear un espacio para operar y defender. Una vez que logran la tracción en un nicho, pueden comenzar a moverse a verticales adyacentes.

Amazon es un gran ejemplo de esto, comenzando con libros, expandiéndose a CD y DVD, juguetes, y luego agregando todas las categorías imaginables, antes de pasar a otros posibles mercados relacionados. Fue su tracción inicial con los libros lo que le permitió crecer.

Andy Cook escribió recientemente sobre cómo esta estrategia le salvó su startup , Tettra. Construyeron su producto wiki para los usuarios de Slack, dándoles a ambos un mapa de ruta de producto simple y una propuesta de valor clara.

¿Que pasa contigo? ¿Tiene experiencia en ver que esta estrategia funcione? ¿Has visto empresas que han comenzado con un mercado objetivo de súper nicho y crecido más allá de eso? Me encantaría escucharlos.

Disfrutado este articulo? Haga clic en ? para ayudar a otras personas a encontrarlo.