Lo que su jefe no quiere que sepa sobre la negociación

En la vida, todo es una negociación.

Tu trabajo.

Su bonificación

Su promoción

Tu proyecto.

Tu fecha límite

Y la negociación no se detiene cuando llegas a casa tampoco, porque la vida es solo una gran negociación.

Con tu novia, esposo, hijos, amigos.

Pero apuesto a que lo estás haciendo todo mal.

Sé que era …

Par de signos de que lo estás haciendo mal:

  1. Sabes exactamente lo que quieres y lo dices al principio
  2. Crees que la otra parte está intentando arruinarte durante la negociación
  3. No tienes idea de lo que quiere la otra persona, y no creas que eso importe de todos modos
  4. Desea ganar el argumento más que alcanzar su objetivo.

El precio de negociar mal es alto.

Significa que probablemente te paguen menos de lo que quieres, sin obtener la promoción que estás buscando, sin obtener el pedido del cliente que estás buscando.

Así es cómo convertirse en un negociador de clase mundial :

1. CONSTRUIR CONFIANZA

La parte más importante de la negociación es generar confianza. No puede permitir que la persona con la que está negociando se sienta amenazada. No puedes ser tú contra ellos.

Eso nunca va a funcionar.

La mayoría de las personas que ven la negociación como una batalla de argumentos se sienten abrumados por las voces en su cabeza. Se emocionan, se enojan y se vuelven irracionales.

La negociación no es un acto de batalla sino un proceso de descubrimiento.

El objetivo es descubrir la mayor cantidad de información posible. Para silenciar las voces en su cabeza, haga que su único y omnipresente enfoque se centre en la otra persona y lo que tienen que decir.

Con esto en mente, recuerde que al deliberar sobre una estrategia o enfoque de negociación, las personas tienden a concentrar todas sus energías en lo que dicen o hacen, pero es la forma en que actuamos y miramos lo que es más fácil y efectivo de lo que enfocarse.

Cómo actuamos es tan crítico, porque nuestros cerebros no solo procesan y entienden las acciones y palabras de los demás, sino también sus sentimientos e intenciones.

Lo primero que debe hacer cuando entra en una negociación es SONRISA.

La sonrisa tranquiliza a la otra persona y la pone en un estado de ánimo positivo, en lugar de sentir que están siendo amenazados o atacados.

Se ha demostrado científicamente que una actitud positiva ha llevado a las personas a pensar más rápido y a colaborar con ellos y a resolver problemas con usted. La positividad crea agilidad mental tanto en usted como en su contraparte.

Otro truco simple para generar confianza es el reflejo: los grandes vendedores lo hacen todo el tiempo.

La duplicación, es esencialmente imitación.

Es un neuro comportamiento que se muestra cuando nos copiamos unos a otros para consolarnos. Se puede hacer con patrones de habla, lenguaje corporal, ritmo de vocabulario y tono de voz.

En general, es un comportamiento inconsciente y sigue un profundo principio biológico: tememos lo diferente y nos sentimos atraídos por lo que es similar. La duplicación es el arte de la similitud insinuante.

El psicólogo Richard Wiseman hizo un experimento con camareros, para identificar cuál era el método más efectivo para construir una conexión con extraños: reflejo o refuerzo positivo.

Un grupo de camareros, utilizando refuerzos positivos, prodigó elogios y aliento a los usuarios que usaban palabras como "excelente", "sin problema" y "seguro" en respuesta a cada pedido.

El otro grupo de camareros reflejaba a sus clientes simplemente repitiendo sus órdenes.

Los resultados fueron deslumbrantes: la punta promedio de los camareros que reflejaron fue un 70 por ciento más que aquellos que usaron refuerzo positivo.

Piense en eso por un segundo.

La próxima vez, cuando tu jefe diga: "Jamie puedes actualizar el modelo con los nuevos números durante el fin de semana".

Puede decir "seguro" o "no hay problema" sabiendo que esto lo llevará todo el sábado y podría ser una gran pérdida de tiempo.

O bien, puede sonreír y repetir sus últimas tres o cuatro palabras, por ejemplo:

"¿Desea que actualice el modelo con los nuevos números?" En un tono inquisitivo. La intención detrás de la mayoría de los espejos debería ser "Por favor, ayúdame a comprender".

Esto los llevará a aclarar lo que realmente están tratando de lograr.

En este momento podrían decir: "sí, solo quiero estar preparado en caso de que necesitemos enviarle al cliente el libro de cabecera la próxima semana".

Bien, ahora sabes por qué quieren que se actualice el modelo, y tu jefe se siente como si los entendieras mejor. Para que pueda responder diciendo:

"Sí, deberíamos estar preparados para enviar el libro la próxima semana, pero tal vez deberíamos esperar a los nuevos números que la compañía nos va a enviar el lunes".

Viola, trabajo retrasado o mejor evitado por completo.

2. ETIQUETELOS

La mayoría de nosotros entramos en un combate verbal que no convence a nadie de nada porque solo nos preocupamos por nuestros propios objetivos y perspectiva.

Pero los mejores negociadores, vendedores y líderes están sintonizados con su audiencia. Saben que si sienten empatía, pueden moldear a su audiencia por la forma en que se acercan y hablan con ellos.

La empatía hace maravillas en una negociación, ya sea con su jefe, su novia o con alguien que le venda algo. Una vez que vean que los entiendes, estarán mucho más dispuestos a escucharte.

Piense en el etiquetado como un atajo hacia la intimidad, un corte emocional que ahorra tiempo.

El etiquetado es una forma de validar la emoción de alguien al reconocerla. Al darle un nombre a las emociones de alguien muestra que te identificas con cómo se siente esa persona.

Al comienzo de una negociación con su jefe sobre su bonificación, crea confianza sonriendo y reflejándola, y luego etiqueta sus emociones diciendo algo como:

"Estoy seguro de que este es probablemente un momento bastante estresante para ti y tienes mucho que hacer. Probablemente estés pensando que soy bastante ingrato por lo que ya me diste ".

Ahora cállate y mira lo que sucede.

Resaltar sus emociones negativas por adelantado es clave porque muestra que usted entiende de dónde vienen y difunde cualquier enojo que pueda estar sintiendo.

De hecho, puede llevar esta idea más allá usando un sistema llamado auditoría de acusación.

Haga una lista de las peores cosas que la otra parte podría decir sobre usted y dígales antes de que la otra persona pueda. Como las acusaciones suenan a menudo exageradas cuando se las pronuncia en voz alta, hablarlas alentará a la otra persona a afirmar que todo lo contrario es cierto.

Por ejemplo, podrías decir:

"Estoy seguro de que probablemente todavía estés enojado por cómo arruiné los libros en junio", o "Todavía estoy decepcionado por lo que hice en esa presentación en agosto".

Poner los aspectos negativos por tu cuenta desarma la situación. Ahora la otra persona no puede usarlos contra usted y usted claramente muestra que comprende su perspectiva.

3. DÉJELOS DECIR NO

Jim Camp escribió un excelente libro sobre negociación llamado: "Comience con NO".

La mayoría de las veces tratamos de que la gente diga que sí. Sí, a más dinero, sí a una promoción, sí a una oferta. Pero sí hace que la gente no sea segura. Preferimos decir que no. Los estudios científicos han probado esto.

Una de las primeras cosas que debe hacer en una negociación es hacer que la otra persona se sienta segura haciendo que digan que no.

Por ejemplo:

"Parece que pensaste que hice un mal trabajo este año" o "Probablemente creas que no me fue bien este año".

La mayoría de las personas van a decir "No" a esto. Y luego describirán por qué lo hizo bien este año.

O más simplemente, cuando llamas a alguien, mucha gente dice: "¿Tienes unos minutos?", Mientras que es mejor decir: "Ahora es un mal momento".

Busque la pregunta que les permita decir No.

Cuando negocias algo, y oyes No, a menudo significa:

  • No estoy listo para aceptar todavía
  • No entiendo
  • Necesito más información
  • No creo que podamos pagarlo
  • Quiero hablar con alguien

El truco es entrenarse para escuchar "No" como algo más que rechazo.

Algunas preguntas geniales para hacer cuando alguien dice "No":

"¿Qué pasa con esto no funciona para ti?" O "¿Qué necesitarías para que funcione?"

La negociación es un juego de alto riesgo, por lo que debes asegurarte de tranquilizar a la otra persona. Si llegan a decir "No" por adelantado, hacen que la otra parte sienta seguridad y control.

Cuando discutas tu bonificación, en lugar de enojarte, haz una pregunta sin respuesta. Por ejemplo:

"¿Estás tratando de decirme que me vaya de la empresa?" O "¿Parece que ustedes están tratando de sacarme de aquí?" O cuando están en su segunda o tercera entrevista para un trabajo y quieren que la otra parte se comprometa , intente preguntar: "Parece que ustedes no están seguros de que soy el candidato adecuado" o "¿Qué pasa con mi candidatura para el trabajo?"

Así que ahí lo tienes, puedo garantizar que tu negociación, ventas y reuniones serán mucho más exitosas con estas tres técnicas:

Build Trust – Sonrisa y espejo allí palabras

Etiquetarlos – mostrar empatía al decir cómo se sienten y poner los negativos por ahí

Pídales que digan que no: haga que se sientan seguros al poder decir que no al principio

¿Estás listo para llevarlo al siguiente nivel?

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