Los hábitos son buenos para los negocios

Nota de Nir: Esta publicación es un poco diferente de mi escritura normal. Por un lado, es mucho más corto. Notarás que proporciono menos citas y las ideas están menos desarrolladas que mis ensayos anteriores. Esto es intencional y necesito tu ayuda. Estoy considerando escribir un capítulo sobre este tema en un próximo libro, pero primero quería probar las ideas con mis lectores más fieles. Dale una lectura rápida y dime lo que piensas. –

H abits son buenos para los negocios. De hecho, muchas industrias no podrían sobrevivir sin ellas. Los sistemas de incentivos y los modelos comerciales de las empresas que fabrican productos que crean hábito requieren que alguien se enganche. Sin hábitos de consumo, estas empresas generadoras de hábito irían a la quiebra.

Si bien la mayoría de nosotros piensa que los cigarrillos o los juegos de azar son productos que crean hábito, la realidad es que un sector mucho más amplio de industrias confía en que los consumidores usen sus productos sin pensarlo ni deliberar.

Estas empresas creadoras de hábito no tienen una agenda secreta o ambiciones nefastas. Están en el negocio para dar a las personas lo que quieren, incluso si a veces, lo que el consumidor quiere no es necesariamente bueno para ellos.
Pero al igual que cualquier otra empresa, los negocios que crean hábito son administrados por personas bien intencionadas. Gente trabajadora con familias y sueños propios. Entonces, ¿cómo pueden estas dos realidades coexistir? ¿Cómo pueden las empresas tratar de enganchar a sus clientes, a la vez que están dirigidas por personas decentes que tienen la misma visceral aversión a la manipulación que el resto de nosotros?

El negocio del hábito

La respuesta radica en el imperativo comercial. El valor de una empresa es la suma de las ganancias futuras que generará. Los MBA se les enseña a calcular el valor de una empresa de esta manera y es el punto de referencia de los inversores para determinar el precio justo de las acciones de una empresa.

Los CEO y sus equipos de gestión son evaluados por su capacidad para aumentar el valor de sus acciones. Su trabajo es implementar estrategias para aumentar el flujo de efectivo futuro mediante una combinación de ingresos crecientes y gastos decrecientes.

Crear hábitos de consumo es una forma efectiva de impulsar el precio de las acciones aumentando lo que las empresas llaman "valor de vida del cliente". CLTV es la cantidad de dinero que hace un cliente antes de cambiar a un competidor, dejar de usar el producto o morir.

Algunos productos tienen un CLTV muy alto. Los clientes de tarjetas de crédito, por ejemplo, tienden a ser leales durante mucho tiempo y valen la pena.

Alguien debe engancharse

La adquisición de clientes es costosa y lleva mucho tiempo. Asegurar que los clientes estén acostumbrados a usar un producto disminuye estos gastos, aumentando así el valor de la empresa.

Vale la pena señalar que un número sorprendente de empresas sigue una distribución binomial negativa, también conocida como concentración de Pareto. Típicamente considerado como la regla 80/20, el fenómeno ocurre donde unos pocos compradores representan la gran mayoría de los ingresos. Sin embargo, a veces esa división puede ser mucho más sesgada de lo que uno podría pensar.

Mientras que para la mayoría de los bienes de consumo, la concentración tiende a ser de 60/20, para las empresas de juegos en línea como Zynga , el 100% de los ingresos proviene de solo el 2% de los jugadores.

En la mayoría de los negocios orientados al consumidor se aplica la Ley de Pareto. Obviamente, estos clientes son muy importantes para la compañía porque sin ellos, la empresa no podría sobrevivir, sus márgenes de ganancia simplemente no lo permitirían.

La combinación de un imperativo comercial para impulsar el valor para los accionistas al aumentar CLTV junto con la identificación de los clientes más leales, significa que las empresas gastan recursos significativos compitiendo por un pequeño grupo de "usuarios pesados". Por lo tanto, los negocios que generan hábitos están muy motivados para enganchar clientes – y mantenerlos usando sus productos el mayor tiempo posible.

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Crédito de la foto: som3rsault a través de Compfight cc

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Nir Eyal es el autor de Hooked: Cómo crear productos que formen hábito y blogs sobre la psicología de los productos en NirAndFar.com. Para obtener más información sobre el cambio de comportamiento, únase a su boletín informativo gratuito y reciba un libro de trabajo gratuito.