Mantra de Facebook: "Únete a nosotros o te copiaremos"

Plataformas, Mercados y Jugando con Incendios

Internet ha cambiado.

El mundo del jardín amurallado está aquí.

Esto crea dinámicas interesantes, problemas y oportunidades para nuevas empresas. Es emocionante y aterrador. Dejame explicar.

Mi experiencia es el comercio electrónico y Amazon. En 2015 invertí ~ $ 8k en productos y logré escalar mi "inicio" a una salida de 7 cifras al final del primer año.

Si te estás rascando la cabeza, deberías. Construir y mover un negocio en un año es una tontería. Pero mi objetivo era hacer algunos productos de venta rápida en línea, principalmente a través de Amazon.

Funcionó. Y a través del proceso construí un podcast superior de 3 Amazon, conocí a cientos de FBAers (vendedores de Amazon) y ayudé a los 1000 a crear negocios en Amazon.

Mientras crecía, comencé a animarme. Lo que comenzó como un desafío personal de repente da miedo. Dejame explicar.

Las plataformas son como distribución en esteroides

Las plataformas y los mercados como Amazon, Android y la App Store son motores de adquisición sin igual. Nunca antes en la historia de la humanidad las empresas, y menos aún las startups, pudieron acceder a esta escala y amplitud de consumidores.

El mundo está literalmente allí para tomar.

¿Comenzando un arranque de hardware? Kickstarter puede ayudar.

¿Construir una aplicación de comercio electrónico? La tienda de complementos de Shopify acelera su funcionamiento.

No es un desarrollador, pero tiene una gran idea? Incluso hay plataformas basadas en UI y chatbot para crear aplicaciones.

El poder y los recursos a los pies de los fundadores no tienen precedentes.

Y también lo es la velocidad a la que escalan las startups. Zynga.org era un cohete, montado en los faldones de Facebook. La red social creció y se viralizó la distribución, permitiendo a la empresa de juegos Marc Pincus ~ 10x en menos de dos años. 260M + MAU (usuarios activos mensuales). Eso es inaudito en los juegos, al menos lo era.

Fuente: TechCrunch

En el mundo de las plataformas, esto está comenzando a normalizarse. Pero hay un gran problema.

Las plataformas son geniales, hasta que no son

Zynga, más que cualquier otra compañía, aprovechó y creó un increíble negocio de juegos directamente a través de Facebook Graph API. Con el tiempo, Facebook comenzó a hacer cambios en la forma en que los desarrolladores podían interactuar con datos específicos y, tan pronto como creció Zynga, cayeron, y cayeron lejos. Hay muchas empresas, grandes y pequeñas, que han sufrido una desaparición similar. – Ben Schippers : TechCrunch

Fuente: TheMotleyFool

Y sabía de vendedores que cerraron durante la noche, sin previo aviso. Amazon es una espada de doble filo. Todas las plataformas y mercados son. Cuando está bien, es genial. Pero jugar en el patio de recreo de otra persona a menudo termina en lágrimas.

Hay dos formas en que esto sucede:

  1. reglas / cambios de algoritmo
  2. copiar / pegar competidores

Ambos matan nuevas empresas.

La edad del algoritmo

El primer y más obvio ejemplo sería Google. Google indexó la información mundial y creó el navegador de búsqueda líder, con el 77-80% de las búsquedas en todo el mundo. Eso hace que Google sea poderoso. SEO y búsqueda orgánica hacen y rompen negocios. Y a lo largo de su historia, Google ha hecho precisamente eso.

Las infames actualizaciones de Panda rompieron las espaldas de muchas empresas. Imagine agregar un muro alrededor de un centro comercial local. El número de visitantes cae drásticamente. Las empresas colapsan y el centro comercial incumple con la hipoteca.

Esos son los ejemplos metafóricos de un pequeño cambio de algoritmo.

Y suceden, incluso con las mejores intenciones. Google quería limpiar la búsqueda. Vieron a los marketers manipulando resultados, creando backlinks y jugando al sistema para obtener más visitantes.

Por lo tanto, Google se defiende y agrega penalizaciones por backlinks excesivamente específicos y frecuentes. Esto perjudica a muchos sitios, no solo a los jugadores de sombrero gris y negro. Y los empresarios (y los sitios de mamá y papá) no tenían ninguna advertencia ni ningún recurso.

Incluso Ebay perdió el 80% de la búsqueda orgánica gracias a las actualizaciones de Panda 4.0 de Google. Esto fue en 2014. Esto le puede pasar a cualquiera.

Pero la inclusión en la lista negra es aún peor

Si bien perder terreno en la búsqueda es malo, desaparecer por completo es el final del juego. Si apuesta a su negocio en una plataforma o mercado, los poderes pueden iniciarlo en cualquier momento, incluso accidentalmente.

Ahora pensarías que se pueden resolver problemas como estos. Las discusiones razonables generalmente funcionan, ¿verdad?

El problema con las plataformas es que la mayoría son demasiado grandes para importarlas.

Amazon podría prohibir un vendedor de $ 10M, y eso es solo el 0.007% de sus ventas totales. Eso es un cambio tonto para Bezos. Lo mismo es cierto para Apple, Google o Facebook. ¿Qué porcentaje de sus ganancias proviene de su producto?

Cuando se trata de mega corporaciones, no les importa y es casi imposible obtener asistencia real: todo está automatizado o subcontratado.

( Consejo profesional: si se encuentra en esta situación, llame al servicio al cliente, no a las líneas comerciales. La mayoría de las plataformas y mercados se preocupan mucho más por los clientes que por los vendedores. He pretendido ser un cliente solo para llamar a las personas correctas por teléfono – Funciona mucho mejor.

Control + V

Las startups que amenazan a los titulares son castigadas. Facebook es el peor delincuente.

Era de conocimiento común, incluso en aquel entonces, que Facebook simplemente se acercaría a una empresa y diría algo en el sentido de 'Únete a nosotros o te copiaremos', – Naveen Selvadurai – Cofundador de Foursquare

Y mira Instagram arrancando Snapchat Stories, pixel por píxel. Zuckerberg ofreció comprar Snap por $ 3B. Evan Spiegel dijo que no. ¿Alguien miró las tablas de crecimiento de Snap últimamente?

Fuente: Recode

Y los ejemplos siguen y siguen y siguen.

Las plataformas son jardines de datos amurallados. Al construir su producto para aprovechar una plataforma, a menudo le está regalando la parte más valiosa: los datos. La API OpenGraph de Facebook permite que las características de las pistas de Facebook y el comportamiento del usuario. Ellos ven lo que funciona y lo siguen.

Y Amazon solo usa vendedores de terceros para probar productos antes de crear versiones de los mejores vendedores de Amazon Basics ( para más información sobre cómo Amazon está matando el comercio electrónico, consulte esta publicación ).

Recuerde, nadie tiene su espalda. Como inicio, es su trabajo darse cuenta de que la mayoría de los "socios" están buscando arruinarlo. Te usan y te pierden una vez que tu valor se ha secado.

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Si no planifica está planeando fallar

Mantén esto en mente:

  • ¿Quién es tu servicio?
  • ¿Cómo los estás alcanzando?
  • ¿Cuáles son los estranguladores en su negocio?
  • ¿Tiene algún apalancamiento?

Los fosos son la parte más importante de cualquier negocio. Cualquier arranque sin un foso es finalmente invadido. Sin defensas, no puede protegerse y construir su negocio.

Y hay muchas maneras de construir fosos sostenibles, siendo los más comunes: productos, marcas, IP, datos y efectos de red. Cada agregue buffers a la competencia. Pero la mayoría no funciona para la mayoría de las nuevas empresas. ( Para más información sobre los 5 tipos de efectos de red y cómo hackearlos, consulte esta publicación ).

Pero las plataformas son potentes plataformas de lanzamiento

El objetivo de este artículo no es desalentar las startups. Tampoco es para evitar plataformas. El objetivo es comprender el juego, su juego y su juego final.

¿Cómo aprovechas las plataformas y no al revés?

Hay muchas estrategias, la mayoría involucra robar / adquirir clientes desde una plataforma.

Un ejemplo: con Amazon hay cientos de millones de compradores. Puedes construir un negocio masivo solo para Amazon. Aunque es intrínsecamente arriesgado, todos tus huevos están en una sola canasta.

Y como vendedor de Amazon, constantemente buscaba atraer compradores de vuelta a MI SITIO, no a Amazon. Construí una tienda de Shopify, añadí insertos con cupones en el empaque del producto y esperaba que los compradores mordieran. Algunos lo hicieron.

( NOTA: Esto estaba TOTALMENTE en contra de las reglas de Amazon. Aposté y tuve suerte. No siempre funciona tan bien. Pero con respecto al riesgo, ¿qué opción tenía? )

Y Amazon es una excelente forma de obtener ventas rápidamente. Pero lo comparo con la comida rápida, excelente en el corto plazo pero con consecuencias a largo plazo.

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Construyendo planes de respaldo

Los empresarios necesitan pensar esto a través de. ¿Cuál es tu copia de seguridad? ¿Cómo estás construyendo hacia eso hoy?

Para nosotros fue Shopify y el correo electrónico. La adquisición de correos electrónicos nos permite remarketing y ventas adicionales de clientes, aumentando el valor de vida (valor de por vida del cliente).

Para ti será diferente. Para las aplicaciones, las notificaciones push son geniales. La información propietaria es aún mejor. Con contenido y social, se trata de correos electrónicos, no de seguidores.

Cada medio tiene su métrica.

La pregunta que debes hacer: si tu canal desapareció de la noche a la mañana, ¿qué haces? La respuesta debe ser actuada en este momento. Diversificación y crecimiento es el nombre del juego.

Cuando los inversores ven startups omnicanal, las banderas rojas se activan. Un pequeño cambio y todo se fue. Para las inversiones iniciales intrínsecamente arriesgadas, generalmente no es un comienzo.

Fuente: DaveGranlund

Hay tantas cosas que pueden salir mal con una startup. Recaudar dinero es difícil. Construir un equipo es difícil. Enviar y vender productos es difícil. Es un camino duro y duro. Y la recaudación de fondos es un juego constante de riesgo-recompensa. Cada ronda es menos riesgosa, con el éxito es cada vez más probable, que se refleja en el aumento de las valoraciones.

Priorizar los canales de adquisición

El problema central se reduce a la adquisición de clientes. Como un negocio, ¿cómo lo haces? Y mejor aún, ¿dónde deberías concentrarte?

Hay tantas maneras de adquirir clientes, cada uno con fortalezas y debilidades. Y como inicio de una etapa inicial, no puede ni debe intentar hacer todo.

La mejor estrategia que he visto es un enfoque escalonado. Concéntrese en un canal, perfeccione ese canal e ignore todo lo demás. Una vez que los anuncios pagados, la plataforma SEO o XYZ está comenzando a impulsar el crecimiento real, amplíe eso.

A medida que el equipo crece (generalmente con cada ronda de financiamiento), el enfoque debe cambiar hacia la diversificación. Sigue haciendo lo que funciona, pero comienza a explorar nuevos canales. Quédate con lo que sabes aquí. Si ha agotado completamente los anuncios FB, mire los anuncios de Google, Pinterest e Instagram. Se aplicarán muchas de las mismas habilidades, lo que le permitirá aprovechar los aprendizajes, el punto de equilibrio y la escala más rápido.

Lo mismo es cierto para social. ¿Desarrolló un seguimiento de Pinterest grande y receptivo? Probablemente sea bastante factible replicar en Instagram. Ver excelentes resultados de blogging? Intente convertir las publicaciones principales en videos independientes de YouTube, infografías o presentaciones de SlideShare; todo esto amplifica sus activos.

Por mi parte, enumeré productos en Ebay, Walmart y Jet.com para reducir la dependencia de Amazon. Y hasta cierto punto funcionó. En nuestro momento álgido, el 15% de las ventas se realizó a través de canales de Amazon.

Al mismo tiempo, la estrategia fue defectuosa. En lugar de expandirme y optimizarme lentamente para un canal, rocié y oré. Obtuvimos nuestros productos en todos los mercados rápidamente, pero no contamos con los recursos o la experiencia para maximizar el canal.

Nuevas técnicas de adquisición

En muchas situaciones, la expansión tangencial no se aplica. Una vez que haya agotado su conjunto de habilidades y su canal, busque expandirse en canales de adquisición inversos, es decir, canales con diferentes tiempos y requisitos de CAC. Por ejemplo: los anuncios pagos son casi caros e instantáneos, mientras que el SEO es básicamente gratuito pero increíblemente lento.

Si puede equilibrar los modelos de adquisición pagados y gratuitos, el CAC disminuye lentamente y el negocio se vuelve más sostenible.

Y mientras que el tráfico pagado se puede fabricar de la noche a la mañana, los resultados orgánicos toman tiempo. La combinación de estos enfoques permite lo mejor de ambos mundos: adquisición temprana y prueba mientras se sigue construyendo la sostenibilidad a largo plazo.

( Aquí hay más estrategias de adquisición con un análisis en profundidad de las fortalezas y debilidades de cada uno, si está interesado).

De vuelta a las plataformas

Construir sobre plataformas es como jugar con fuego. Las startups, sin embargo, tienen que vivir de los riesgos. Cash es el rey y las empresas SOLO mueren cuando se quedan sin dinero.

Tanto para construir hacia la rentabilidad como para alcanzar las métricas necesarias para el seguimiento de los fondos, las nuevas empresas deberían considerar seriamente aprovechar las plataformas. Los mercados hacen que los clientes sean accesibles al agregar la demanda. Ellos ganan a medida que crecen los mercados y pueden ayudar a las startups a despegar con poco combustible para cohetes.

Pero con cualquier socio codicioso e impredecible, las startups siempre deben cuidar su espalda. Esta danza se conoce como El arte de la guerra . Los fundadores que juegan bien ganan a lo grande, pero la mayoría falla. Entre el aumento de la competencia, las presiones externas y la amenaza de extinción, los mercados nunca deberían ser el juego final.

Las startups necesitan formas sostenibles y patentadas para adquirir y retener clientes. Y casi siempre regresa a los fosos comerciales.

Pero hemos bailado sobre el tema lo suficiente. Es hora de compartir sus pensamientos sobre el artículo y el futuro de las plataformas y los mercados. Si fueras un fundador de startups, ¿tocarías Facebook, Amazon, Apple o Google? Any, All? ¿Por qué o por qué no?

¿Qué opinas? ¿Vale la recompensa el riesgo?

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