No te rías de "Storytelling"

Los mejores asesores entienden el poder de una "buena historia"

La obra maestra de Rembrandt "The Night Watch"

Visité el "Night Watch" la semana pasada. Es una verdadera obra maestra En particular, me encantan las historias detrás de esto: su historia y lo que significa actualmente para la ciudad de Amsterdam.

Todos disfrutamos de una "buena historia". Desde novelas a películas y manga a ópera, el atractivo universal de las historias es obvio.

Y, sin embargo, cada vez que hablo con asesores comerciales u otros profesionales sobre la importancia de "dominar el arte de contar historias", a menudo me encuentro con escepticismo.

Y cuando sugiero que la narración de historias puede ser la habilidad más importante para dominar en la era digital, la reacción suele ser la risa.

"Hoy, si quieres tener éxito como emprendedor, también tienes que ser un buen narrador" – Richard Branson

Se desestima el hecho de que muchos multimillonarios que se hicieron a sí mismos enfatizan la importancia de contar historias en su éxito.

"La narración de cuentos no tiene nada que ver con por qué tuvieron éxito. Fue talento, ambición o simplemente suerte tonta.

. . . No estoy aquí para ser la próxima JK Rowling ".

Contar historias a menudo se asocia con una edad "analógica" anterior: una era de pinturas, libros de papel o cuentos alrededor de la fogata.

Pero creo sinceramente que la era digital actual, con el predominio de las redes sociales, proporciona un ambiente perfecto para renovar el énfasis en la narración de historias.

Volveré a por qué creo que contar cuentos importa en un momento, pero esta reacción me intriga.

¿Por qué tanta gente se ríe de la sugerencia de que contar historias es importante en la era digital?

Parte de la razón es que la narración de cuentos parece tan pasada de moda. Un conjunto de habilidades de una edad diferente.

Pero también hay mucho escepticismo sobre la narración de historias hoy. Se considera simplemente como otra "herramienta de marketing" o una forma de crear "noticias falsas". Las historias se asocian cada vez más con la manipulación y la explotación.

En este contexto, la sugerencia de que la narración de cuentos podría ser el centro de lo que los asesores comerciales y empresariales deben hacer para agregar valor puede parecer un pequeño "campo izquierdo". De ahí la risa.

Pero esta reacción es miope y debe revisarse. Predigo que la "narración de cuentos" se convertirá en una habilidad necesaria para los asesores en general, como abogados, contadores y consultores de negocios.

Aquí está el por qué.

El poder de las historias

En general, hay tres razones por las cuales todos deben estudiar, comprender y practicar el "arte de contar historias".

# 1 – El surgimiento de plataformas y ecosistemas

He escrito antes que, para sobrevivir en un mundo digital en constante cambio, las empresas deben convertirse en propietarias de una plataforma o estar "integradas" o "colaborar" con una.

Uno de los mejores ejemplos es el predominio de Amazon y la urgencia de que las "empresas más antiguas" se asocien con la plataforma.

Amazon favorece a las marcas como Burberry, Levi's con la estrategia 'Pagar para jugar'
SAN FRANCISCO, Estados Unidos: Amazon.com Inc. otorga privilegios especiales a las empresas que venden sus productos directamente … www.businessoffashion.com

En el mundo de las plataformas, las marcas bien establecidas y los productos atractivos ya no son suficientes para atraer y atraer a consumidores y empleados.

Las empresas deben tener una misión clara. Deben ofrecer un propósito, estar impulsados ??por la tecnología y adoptar una visión centrada en el cliente.

Contar historias es una de las mejores estrategias para lograr esto. Una buena historia es inspiradora, construye relaciones, invita a la entrada (crea un diálogo) y da "corazón y alma" a una empresa y su plataforma.

Esto suena muy sencillo, pero lo que es difícil para los asesores comerciales es aconsejar a sus clientes que sean "personales", "vulnerables" y "dispuestos a abordar abiertamente los problemas difíciles". Con demasiada frecuencia, esto es algo que los asesores del "viejo mundo" no estarían dispuestos a hacer.

# 2 – Dando sentido a situaciones altamente complejas

El mundo actual es complejo (y parece volverse más complicado todos los días). Las opciones comerciales son cada vez más difíciles y se realizan en condiciones de gran incertidumbre. Las empresas deben cumplir con más y más reglas y regulaciones.

Por supuesto, esto es música para los oídos de asesores y consultores. En los últimos años, se han centrado cada vez más en el cumplimiento. Pero parece que hemos llegado al límite.

La consultoría se ha convertido en un ejercicio de marcación de cajas en el que los informes obligatorios son excesivamente complejos y aburridos. Lo que es peor es que ya no cuentan una "historia real".

Informes anuales de una empresa en los años 80 (izquierda), 90 (medio) y 2000 (derecha)

Por otra parte, los consumidores, los inversores y otras partes interesadas en una empresa se han vuelto menos interesados ??en los hechos sobre el rendimiento pasado y más interesados ??en la narrativa para el crecimiento futuro de un negocio.

Por ejemplo, los consumidores quieren entender mejor a las empresas. Prestan más atención al medio ambiente y favorecen los productos ecológicos.

Los inversores tienen demandas similares. Para ellos, la narrativa detrás de la creación de valor a largo plazo de una empresa se ha convertido en un indicador clave del éxito futuro. La eficiencia del capital y las métricas financieras son, por supuesto, indicadores importantes, pero deben ser respaldados por una narrativa que se centre en la sostenibilidad y la innovación.

Esta narración es aún más importante para las muchas compañías de "plataforma" que todavía queman dinero cada año. Una historia convincente (posible, plausible y probable) para el crecimiento futuro es crucial para atraer a los inversores, especialmente en las primeras etapas.

# 3 – La automatización del cumplimiento y Big Data

Dominar el arte de contar historias es una nueva habilidad que ofrece muchas oportunidades nuevas para los asesores comerciales.

Pero para muchos asesores, puede que ni siquiera haya una opción.

El rol de cumplimiento se automatizará gradualmente y será superado por algoritmos y análisis de datos.

En una de mis conversaciones con contadores quedó claro que un número cada vez mayor de ellos predecía que su función de supervisión y control desaparecería gradualmente a medida que las tecnologías digitales los reemplazaran. Las computadoras y los algoritmos supervisarán continuamente el desempeño de una empresa en tiempo real y los "informes anuales" pronto desaparecerán.

Esto conducirá a más datos. Los asesores comerciales deberán conectar los puntos y dar sentido a estos puntos de datos. El valor agregado del contador no estará en la generación de datos, sino en la capacidad de construir y luego comunicar historias sobre lo que "significa" la información. Este componente de narración de cuentos será prospectivo y complementará los datos históricos que analizan las máquinas.

Y no se detendrá aquí.

En entornos inteligentes, conectados y basados ??en sensores, habrá más y más datos disponibles. Datos que de nuevo necesitan ser analizados y convertidos en una narrativa que pueda ser "vendida" a los diversos interesados.

¿Que sigue?

Predigo que 2018 será un año de narración para asesores. En un contexto comercial, tres cosas se vuelven realmente importantes:

  • Los asesores deberán dominar el arte de contar historias. Necesitan ayudar a las empresas a construir y comunicar una visión personalizada a través de una historia.
  • Los asesores deben ser capaces de comprender, analizar y juzgar las historias de otras personas. Deben conocer una "buena historia" cuando la escuchan.
  • En un mundo cada vez más orientado a los datos, los asesores deben poder utilizar la narración de historias para comprender los datos cada vez más complejos que se están produciendo.