Por qué las Startups exitosas tropiezan con más de 40 empleados

La semana pasada recibí una llamada de Patrick, un ex alumno del que no había tenido noticias durante 8 años. Ahora era el CEO de una compañía y quería hablar sobre lo que admitió que era un problema del "primer mundo". Durante el desayuno, me puso al día sobre su vida desde la escuela (dos puestos sin CEO en startups), pero quería hablar sobre su tercera startup, la que él y dos cofundadores habían comenzado.

"Estamos en 70 personas, y haremos $ 40 millones en ingresos este año y deberíamos llegar al punto de equilibrio del flujo de caja este trimestre. "

Parecía que estaba viviendo el sueño. Estaba tratando de descubrir por qué nos estábamos reuniendo. Pero luego me contó todo sobre las decisiones difíciles, los pivotes y cómo tuvo que despedir a su mejor amigo que tenía que hacer para llegar a donde estaba. Había pasado por el infierno y había vuelto.

"Llegué hasta aquí", dijo, "y mi junta acordó que me apostarían para llevarlo a escala. Voy a duplicar mi plantilla en los próximos 3 trimestres. El problema es, ¿dónde está el libro de jugadas? Había muchos libros sobre qué hacer como startup y muchos consejos sobre qué hacer si tenía una gran empresa pública, pero no hay nada que describa cómo lidiar con los problemas del crecimiento de una empresa. Siento que estoy conduciendo sin una hoja de ruta. ¿Qué debería estar leyendo / haciendo?

Le expliqué a Patrick que las startups pasan por una serie de pasos antes de convertirse en una gran compañía.

Buscar

En este primer paso, el objetivo de una startup es buscar un modelo de negocio escalable y repetible. Por lo general, se necesitan varias iteraciones y pivotes para encontrar el ajuste producto / mercado: la combinación entre lo que está creando y quién lo comprará.

Se dará cuenta de que está listo para salir del paso de búsqueda cuando tenga la validación del cliente:

  • Has encontrado un canal de ventas que coincide con la forma en que el cliente desea comprar y los costos de usar ese canal se entienden
  • Las ventas (y / o la adquisición de clientes en un mercado multifacético) se vuelven alcanzables por una fuerza de ventas (o efecto de red o viralidad) sin los esfuerzos heroicos de los fundadores
  • Se entiende la adquisición y activación del cliente y se puede estimar el Costo de adquisición del cliente (CAC) y el Valor de vida útil (LTV) durante los próximos 18 meses.

Las Startups en modo de búsqueda tienen poco proceso y muchas "hacen lo que se necesita". El tamaño de la empresa suele ser inferior a 40 personas y puede haber sido financiado con una ronda inicial y / o Serie A.

La mayoría de las startups mueren aquí.

Construir

Aproximadamente al norte de 40 personas, una empresa necesita cambiar a una que pueda escalar por clientes / usuarios / pagadores en crecimiento a un ritmo que le permita a la empresa:

  • lograr un flujo de caja positivo (ganar más dinero del que gasta) y / o
  • generar usuarios a un ritmo que se pueda monetizar …

Lamentablemente, al contratar a más personas, la cultura informal e informal de "hacer lo que se necesita", que funcionó tan bien con menos de 40 personas, se vuelve caótica y menos efectiva.

Ahora la organización necesita pensar:

  • cultura
  • formación
  • gestión de productos
  • procesos y procedimientos, (es decir, escribir el manual de recursos humanos, plan de compensación de ventas, informes de gastos, pautas de desarrollo de marca, etc.)

Esta fase de construcción generalmente comienza con alrededor de 40 empleados y durará al menos 175 y en algunos casos hasta 700 empleados. Las startups respaldadas por empresas a menudo tendrán una serie C o D o rondas posteriores durante esta fase.

Crecer

En la fase de Crecimiento , la compañía ha logrado liquidez (una oferta pública inicial, o se ha comprado o se ha fusionado en un evento empresarial más grande) y está creciendo mediante procesos repetibles. El conjunto completo de procesos y procedimientos de Indicadores clave de rendimiento (KPI) están en su lugar.

En esta etapa, un fundador tiene suerte si no eres el ex CEO.

¿Qué se rompe en la etapa de compilación?

Le señalé a Patrick que estaba en el medio de la transición de Buscar a Construir . Y sugerí que tuvo la suerte de encontrarse con este problema como una startup del siglo XXI en vez de uno hace una década o dos.

En el pasado, cuando las startups de capital riesgo decían a sus inversores que habían encontrado un modelo de negocios rentable, lo primero que hacían los VC era comenzar a buscar un "ejecutivo operativo", generalmente un MBA que actuaría como el "adulto" designado. y hacerse cargo de la transición de Buscar a Construir . La creencia entonces era que la mayoría de los fundadores no podían adquirir las habilidades lo suficientemente rápido como para dirigir a la compañía a través de esta fase. La buena noticia es que las empresas de capital de riesgo están comenzando a apreciar el valor de mantener al fundador en su lugar.

Le recordé a Patrick que la realidad es que las startups son inherentemente caóticas. Como fundador, llevó a la compañía a la fase de Construcción porque pudo pensar de manera creativa e independiente ya que las condiciones sobre el terreno cambiaron tan rápidamente que el plan de negocios original bien pensado se volvió irrelevante.

Logró el caos y la incertidumbre, y tomó medidas en lugar de esperar a que alguien en su junta le dijera qué hacer, y sus decisiones evitaron que su compañía muriera.

Ahora Patrick tendría que cambiarse a sí mismo y a la compañía. En esta fase de construcción , iba a tener que centrarse en cómo comenzar cuidadosamente a instituir cosas que daba por sentado en la fase de Búsqueda .

Iba a incorporar en su organización la capacitación, las normas de contratación, los procesos de ventas y los programas de compensación, al tiempo que diseñaba una cultura que aún enfatizaba el valor de su gente.

Patrick tomó un montón de notas y dijo: "Cuando descubro cómo buscar un modelo de negocio, leo el Manual del propietario de inicio y la Generación del modelo de negocio , pero ¿dónde están los libros para esta fase? Y ahora que lo pienso, en la fase de Búsqueda , hay Incubadoras y Aceleradores e incluso tu clase Lean LaunchPad / I-Corps , para darnos práctica. ¿Qué recursos hay para que aprenda a guiar a mi empresa a través de la fase de construcción ? "

Sobrevivir a la etapa de construcción

Me di cuenta de que Patrick acaba de golpear el clavo en la cabeza. Tan caótico como la fase de Búsqueda en una startup, nunca estás solo. Hay toneladas de consejos y recursos. Pero en el pasado, la fase de Construcción fue tratada como una versión más pequeña de una compañía grande. Los ejecutivos operativos contratados por los inversores utilizaron las herramientas que aprendieron en la escuela de negocios o en las grandes corporaciones.

Sugerí que era hora de que Patrick considerara cuatro cosas:

  1. Lea la literatura dispersa pero disponible que sí existía sobre esta fase. Por ejemplo, The Four Steps to Epiphany Chapter 6, Company Building , The Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz (una serie de ensayos) o el clásico de Geoff Moore Crossing the Chasm
  2. Si ya tenía un consejo asesor (formal y / o informal), agregue CEO que hayan pasado por esta fase. Si no, comienza uno
  3. Obtenga un coach CEO de uno a uno o únase a un grupo de pares CEO
  4. Y, potencialmente, el más difícil, piense en actualizar su tablero haciendo la transición a los miembros de la junta cuya experiencia se basó únicamente en la etapa de búsqueda.

Cuando terminamos nuestros cafés, Patrick dijo: "Gracias por el consejo, aunque me gustaría que alguien tuviera una metodología tan simple como Lean Startup para escalar mi empresa".

Lecciones aprendidas

  • Las Startups van de la Búsqueda a la Construcción a la Escala
  • La fase de búsqueda para construir ocurre ~ 40 personas
  • Se necesitan herramientas y técnicas de gestión muy diferentes para guiar a su empresa a través de esta nueva fase
  • Debe restablecer su placa y sus asesores pares a las personas que saben cómo administrar la construcción de una empresa en lugar de comenzar una

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Texto original en inglés.