¿Quieres resultados? Solo dile a la gente lo que quieren escuchar

Hay dos formas de interpretar eso: indignación e intriga. Los mejores titulares hacen ambas cosas.

El mundo es un juego de venta, especialmente en los negocios. Los capitalistas de riesgo venden dinero a los fundadores, los fundadores venden sueños a los inversores, las empresas venden a los clientes, y así sucesivamente.

Todo el mundo vende constantemente, pero la mayoría de las personas lo hace mal. Piensan en sí mismos primero y otros en segundo lugar.

Las personas son intrínsecamente egocéntricas, en ambos lados de la ecuación. Apelar primero a sus propios intereses es una manera infalible de perder un prospecto o un inversor potencial.

Deja de hablar de ti

El enfoque debe estar en el objetivo. Considera salir? El chico que siempre se alaba a sí mismo y domina la conversación no atrapa a la chica. La belleza de cualquier relación (no solo personal) es que tiene dos caras.

Lo mejor es dar antes de tomar. Estar genuinamente interesado en alguien más es raro en estos días. Tomarse el tiempo para escuchar y tratar de ayudar es aún más raro.

Y los mejores fundadores, inversores, asesores … las mejores personas en CADA campo entienden esto. No se trata de hablar. Se trata de escuchar y actuar.

Richard Branson hace muy poco en sus negocios. En cambio, le pregunta a los empleados clave cómo van las cosas y cómo puede ayudar. Entonces, en lugar de hacer el trabajo él mismo, encuentra que una o dos personas se adaptan perfectamente para ayudar: es un facilitador, y los empleados lo aman por ello.

Los mejores inversores y CEO hacen lo mismo. Delegan poder y ayudan a su equipo a ganar, de todos modos pueden. El centro de atención no es importante, los resultados son.

Solo implementar ese cambio puede tener un impacto dramático en tu vida.

Espacio de cabeza

¿Alguna vez leyó Dale Carnegie's How to Win Friends e Influence People ? Si no, deberías (o escuchar más abajo)

Para resumir este arma poderosa, la mejor manera de obtener lo que quieres es posicionarlo como lo que otras personas quieren.

No hay mejores consejos de ventas. Período.

Esta mentalidad por sí sola transformará sus interacciones con las personas, especialmente en los negocios. Piensa en sus motivaciones. Piensa en sus metas y deseos. ¿Qué impulsa a esta persona?

En esencia, este es el primer pensamiento de principio aplicado a los individuos.

Comprender VCs

Un ejemplo: capitalistas de riesgo. ¿Qué quieren los VCs? Ellos quieren devoluciones. Quieren grandes salidas. Quieren liquidez.

Pero, ¿por qué quieren todo eso? Compensación por supuesto. Los VC se pagan en un modelo 2 y 20, ganando un 2% de honorarios de gestión por año más un 20% del acarreo.

Startup Fundraising 101: los pros y contras de Angels, VCs, Angel Groups and Syndicates
Para obtener más información sobre los diferentes tipos de inversores y los pros y los contras de cada uno, consulte esta publicación. medium.com

Para los capitalistas de riesgo con grandes fondos, los honorarios de gestión se vuelven increíblemente significativos. Para micro-VCs, la mayor parte de su efectivo viene en forma de carry.

Inmediatamente eso revela varias cosas importantes:

  1. La mayoría de los capitalistas quieren aumentar el tamaño del fondo (para aumentar los honorarios de gestión)
  2. Los VCs más pequeños están más incentivados para enfocarse en el éxito, y las compañías individuales

Pero también hay otros incentivos en juego. Además de la reputación, que permite que los capitalistas de riesgo recauden fondos cada vez más grandes y atraigan a startups de primer nivel, también existe un gran juego del ego.

Esto se cumple tanto en términos de tamaño del fondo, historial de cartera y ROI de los fondos.

Pero incluso algunas empresas son semicompetitivas con sus otros médicos generales. Puede haber una cultura de " te lo dije ", tanto para los ganadores como para los perdedores. Y en un juego de altas apuestas de riqueza y reputación, estas cosas importan.

Algunas empresas incluso compensan a los médicos de cabecera en función de las nuevas empresas que obtienen. Esto parece inteligente y corto de miras. Al incentivar a los socios en función de "sus" nuevas empresas, es más probable que las empresas de capital riesgo favorezcan a sus empresas de "cartera propia" por encima de las de otros médicos de familia.

¿No crearía esto conflictos en la asignación de fondos y recursos …?

En un supuesto deporte de equipo, esto puede complicar las cosas.

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Aplicando el pensamiento del 1er principio

Comprender la motivación de un individuo es la mejor manera de vender. Ver las cosas a través de los ojos del cliente permite a los fundadores encontrar los ganchos lógicos que funcionan y resultan en ventas. Y en un juego como este, alinear los incentivos siempre es importante.

Este tipo de pensamiento puede conducir a modelos de negocio radicalmente nuevos y empresas transformadoras. Esta es la fuerza impulsora detrás de las compañías de consumo directo de hoy. Las empresas como Casper detectaron problemas en un mercado existente y, al comprender los deseos y deseos de los clientes, crearon una nueva empresa que define la categoría y está alterando a los fabricantes de colchones comunes en todas partes.

El negocio roto del comercio electrónico y por qué su inicio no será el próximo Casper
Para obtener más información sobre las compañías de comercio electrónico de DTC y de suscripción y por qué su startup no será la próxima de Casper, consulte esta publicación. thinkgrowth.org

El bueno y el malo

La capacidad de manipular es increíblemente poderosa y peligrosa. Y la cuestión de la ética está en exhibición hoy (mira la lucha de las redes sociales en Capitol Hill).

Aquí es difícil de juzgar sin embargo. ¿Qué determina lo correcto y lo incorrecto cuando se trata de negocios?

McDonald's convenció a los Estados Unidos de que la comida rápida y las papas fritas eran una comida familiar divertida. ¿Eso estuvo mal? Las consecuencias para la salud del país son ciertamente un problema obvio. Y a medida que las cinturas se abultan y los estadounidenses se comen cada vez más en la obesidad, el problema se vuelve cada vez más frecuente.

Pero es más complicado que eso. Las familias más pobres no pueden permitirse opciones saludables. Pocas comidas fáciles son más baratas que McDonalds. Y cuando estás luchando por poner comida en la mesa, cualquier cosa es mejor que nada ¿no?

Se vuelve más difícil cuando se consideran accionistas. Desde enero de 1970, el precio de las acciones de McDonald's ha aumentado más del 113,700%. Sí, leíste bien ese número. Más de 1000x, un retorno de la inversión que la mayoría de los capitalistas de riesgo sueñan.

Fuente: MacroTrends.net, McDonald's Historical Stock Price

McDonald's ha creado riqueza para muchos y ha empleado millones, probablemente decenas de millones. Su recuento de empleados hoy se sitúa en ~ 375k personas.

La compañía que le lavó el cerebro a la hamburguesa en Estados Unidos ciertamente entendió a sus clientes, y aprovechó al máximo esto para construir una cadena y marca reconocida a nivel mundial.

Piensa diferente

¿Cuál es la única cosa que cada persona crece creyendo, incluso si tienen miedo de reconocer esa creencia?

Soy especial.

Este es el último sueño de la infancia en morir. A nuestras tumbas, nos llevamos la noción de nosotros. Solo hay un yo.

Apple entendió e ingeniosamente diseñó una campaña de marketing en torno a la individualidad. Apeló a un cierto subconjunto del mercado, los creadores e innovadores, es decir, aquellos que están más en contacto con su niño interno.

Tal vez sin darse cuenta o sin quererlo, Apple tropezó con la fuerza impulsora detrás de todos nosotros, especialmente los creativos. Esta sensación de individualidad y diferencia impulsa a Apple hasta el día de hoy (más una saludable dosis de querer ser atractivo y atractivo sexual).

Alguna vez se dio cuenta de que los fanáticos de Apple siempre dicen "mi iPhone", "mi Mac", "mis Airpods", etc … Y los que no son de Apple solo dicen mi teléfono, mi computadora portátil, mis auriculares …

Eso no es un error.

La marca es la diferenciación.

La gente compra los productos para hacerlos especiales, para hacerlos diferentes.

Porque en los años 80, 90 e incluso 2000, Apple era diferente. Los usuarios de Apple fueron pioneros, hipsters, modernos, geniales … eran todas las cosas que la mayoría no era. Ese sentido de individualidad y rebelión impulsa la marca hoy.

La muerte de Google y el final de Apple
Para obtener más información sobre por qué creo que Apple se dirige a una caída (gracias a la codicia y la miopía), lea esto. hackernoon.com

Pensamientos de cierre

No estoy abogando por mentir en ningún lado en este artículo. En su lugar, comprenda lo que las personas quieren escuchar y encuadre su producto y su tono en términos de cómo les ayuda a alcanzar sus objetivos. Haz esto bien y la gente dirá

"Cállate y toma mi dinero"

Por el contrario, fracasar aquí y su negocio es probable que vaya a la quiebra … las ventas se venden.

Consideré incluir una guía de ventas y redacción al final de esta publicación, pero opté por no hacerlo. El arte de la redacción puede tomar páginas y los conceptos, aunque básicos, a menudo funcionan mejor con ejemplos. Guardaré esto para una futura publicación.

Me encantaría escuchar tus pensamientos sobre el artículo. Sé que muchas personas predican estos conceptos, pero ¿con qué frecuencia piensas esto antes de enviar un correo electrónico?

No se trata de ti. Es 100% sobre el cliente.

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